Жанна Магиня Грандмастер

Искусство продаж. Как и где найти новых клиентов?

Все мы кому-то что-то продаём. Продукт, услугу, своё время, свои таланты, навыки и умения. Продаём по-разному. Кто-то виртуозно может продать самую ненужную вещь в мире так, что довольный клиент еще долго будет прибывать в состоянии блаженства и удовольствия. А кто-то скромно молчит о своём самом нужном и полезном товаре, не умея рекламировать и предлагать.

Где же он живет, тот самый наш клиент? Почему встреча с ним бывает так редка? Как же его найти, как предложить товар? Как замотивировать на покупку? Как ему объяснить, что он потеряет, не приобретя наш продукт?

Извечные вопросы любого продавца. Ответить на них совсем нетрудно. Нетрудно, если мы точно знаем, что можем предложить полезного и выгодного, и кто он, наш конкретный клиент.

Ежедневно в каждый офис приходят сотни предложений с одной-единственной завуалированной просьбой-криком — «Ну, купите меня!» Это всех напрягает и раздражает. Отлично — будем учиться у таких горе-рекламистов, как делать нельзя!

А как можно? Можно и нужно показать своему клиенту ВЫ-ГО-ДУ. Госпожу Удачу. Грамотное коммерческое предложение — половина успеха. Оно готово. Ищем клиента, кому же его будем предлагать?

Наш клиент особенный. Ему без нас плохо и неуютно, он давно нас ищет и ждет. Он самый лучший, именно для него мы создавали фирму, именно он — наш самый главный ресурс, наш кумир и долгожданный берег. Это для него мы с любовью организовываем весь предпродажный процесс. Мы его уважаем уже заочно и готовы принять с распростертыми объятиями. А он все не идет…

Откуда он о нас узнает? Покрутим головами —

Наши клиенты живут вокруг нас

Это наши друзья и друзья друзей, это наши бывшие сослуживцы, одноклассники, соседи. Смело предлагаем им свои услуги, свой товар. Заинтересовываем, сулим выгоду и обязательно ее даём.

Идём на выставки, ярмарки, идём в люди

С красочными буклетами, с грамотным предложением. Каждому клиенту должно быть удобно и легко купить наш товар/услугу и легко нас найти. Запоминающийся номер телефона, удобно расположенный офис, реклама в местах скопления потенциальных клиентов, наклейки с номерами телефонов на каждом нашем товаре.

Напоминаем о себе постоянно

Рассылаем поздравлялки с праздниками и просто так. Стараемся попасть на корпоративные встречи и торжества наших клиентов. Пишем душевные письма своим покупателям. Уникальные и по поводу. Интересуемся их достижениями. Даже неброская заметка о клиенте на страницах местной газеты может стать поводом для поздравления и напоминания о себе.

Рассылаем своё краткое коммерческое предложение по электронной почте потенциальным клиентам. Стоп!

Директ-маркетинг

требует тщательной подготовки. Иначе мы из серьезной фирмы для своего клиента можем превратиться в назойливую компанию. Поместят в анти-спамовский список и…

Каждое предложение отсылаем конкретному человеку, начало каждого письма обязательно начинается с персонального обращения. Откуда мы знаем ФИО человека, принимающего решение? А телефон нам для чего? Сначала обзваниваем фирмы и узнаем, кто занимается закупками. А уж потом отсылаем этому человеку своё предложение. Можно, конечно, веерно разослать безликие типовые письма. Эффективность, как обычно, будет стремиться к нулю. Но ведь нам некогда изображать действие.

Обзваниваем клиентов сами

Холодный обзвон с каждым годом проводить все труднее и труднее. Обесцениваются предложения тех, кого не видят воочию. Вот тут-то очень пригодятся умения телемаркетинга. Пойдут в ход все крючки внимания для клиента — от чарующего голоса до важной информации. Уместить в два-три предложения первоначальной презентации всю ту выгоду, которую сможет получить наш клиент, — великое искусство. Учиться можно всю жизнь. Тем интереснее сам процесс продаж.

Вспоминаем своих старых клиентов

Пора предаться глубоким воспоминаниям и напомнить о себе бывшим клиентам. Наверняка у них за эти годы произошли серьезные изменения. Они могли просто запамятовать о нас. Ведь и мы тоже совсем недавно страдали амнезией и чуть не забыли о них. Обычно работа по этому направлению дает отличные результаты. Временные и энергетические затраты в разы меньше — бывшие клиенты знают о нашем предложении. Если за время нашего невзаимодействия мы обросли новыми услугами, самое время еще раз поднять трубку и поделиться своими успехами с этими клиентами.

Реклама

Сколько бы ни было брошено камней в сторону этой «вертихвостки», а без нее никуда. Как мы сможем рассказать по секрету всему свету, что придумали что-то сверх-новое, супер-пупер-нужное? Реклама рекламе рознь. Вопрос серьезный, изучаем его в своей нише тщательно и пробуем всевозможные виды рекламы. Стараемся понять, какой вид наиболее эффективный. На какую кнопку нужно давить, чтобы получить наилучший результат.

Если мы перестроимся с тупого зарабатывания денег на серьёзную помощь людям — деньги сами придут к нам как компенсация за те ценности, которые клиенты получают с помощью наших услуг.

В моей памяти есть интересная история клиентоориентированности бизнеса. В большом русском городе араб открывает один за другим сеть магазинов. Он открывает одну точку — вокруг пять его конкурентов закрываются. В чем секрет? Его история потрясающа! Он с шести лет работал в лавке ниток своего отца. Однажды из его магазина ушел клиент, который так и не смог подобрать нужный оттенок зеленых ниток из трехсот (!) предложенных. Отец бил нашего героя плёткой ровно неделю. За то, что ему была дана возможность удовлетворить потребность покупателя, а он не смог ею воспользоваться. Жестоко? Конечно. Только эту науку он запомнил на всю оставшуюся жизнь. Теперь для него главное — удовлетворить потребность, а не получить деньги. Деньги приходят вслед как благодарность за красиво проделанную работу.

В его магазине продавца уволили только за то, что она подняла селедку с «рваной» головой выше прилавка и этот торговый брак мог увидеть клиент. Мог увидеть. Не увидел, а только мог… Восток — дело тонкое! Нам есть чему у них поучиться.

И самое главное — у каждого из нас должна быть хотя бы одна персональная отличительная черта, уникальность нужности и важности для клиента. Только тогда о нас будут помнить и нас будут рекомендовать. Только тогда нам не нужно будет искать своих клиентов — они сами найдут нас.

Опубликовано 14.09.2009
Дата первой публикации 15.03.2009

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (12):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • А есть ли сервисы, где я просто говорю что хочу продать например трактор, и мне уже дают готового клиента, который как раз ищет кто такой трактор продает, а я уже ему сам звоню и договариваюсь

     
    • Николай Жуков, не сервисы, а профессиональные продавцы. Конечно, есть. Их немного, как любых профессионалов, но они есть.

      А сервисы - только место встречи продавца и покупателя. Авито, Из рук в руки, Тiu и им подобные. Вы даете объявление, покупатель сам вас находит. Тракторы еще продают на сайте Auto.ru в разделе Коммерческие или Специальные.

       
  • Хорошие рекомендации.

    Оценка статьи: 5

     
  • Продажи - действительно сложная профессия, требующая при серьёзном подходе и умения, и активности! Спасибо, Жанна, Вы очень точно подметили ключи к успеху в этой области

    Оценка статьи: 5

     
    • БлагоДарю, Алина! Большой опыт в продажах, описываю собственные практики.

       
      • Жанна, как говорится, "респект"! Я пробовала себя в продажах, могу сказать, что не очень мне общение с клиентом удавалось. Видимо, склад характера. Гораздо лучше получилась организация отдела продаж - здесь описала азы https://shkolazhizni.ru/job/articles/28341/. Интересно Ваше мнение как профессионала.

        Оценка статьи: 5

         
        • Алина, ответила в вашей ветке. Извините, вашу статью своим ученикам не порекомендую, ценю их время.

           
          • Не поленился, отыскал, сравнил.

            Ваша статья нисколько не лучше. А вот за это

            Обзваниваем клиентов сами

            Холодный обзвон с каждым годом проводить все труднее и труднее. Обесцениваются предложения тех, кого не видят воочию. Вот тут-то очень пригодятся умения телемаркетинга. Пойдут в ход все крючки внимания для клиента – от чарующего голоса до важной информации. Уместить в два-три предложения первоначальной презентации всю ту выгоду, которую сможет получить наш клиент, – великое искусство. Учиться можно всю жизнь. Тем интереснее сам процесс продаж.


            надо убивать. Но не тех, кто надоедает со всякой хренью вторгаясь в личное пространство своим чарующим голосом, а тех, кто за это платит - чтобы в корне извести заразу.

            Оценка статьи: 1

             
            • Сергей В. Воробьев, ну насчет убивать - это уже экстремизмом попахивает. Мало ли кто нам не нравится? Мне, к примеру, неприятны некультурные и злые люди, не умеющие высказывать свою точку зрения без оскорблений и оценок. Однако никогда не приходила в голову мысль их убивать))).

              Это же лишь их способ выражать свои мысли. Мне жаль их, но... пусть живут)))