Алина Панова Профессионал

Как заставить отдел продаж работать на вас?

Как получить максимальную прибыль от отдела продаж? Этот вопрос волнует многих руководителей, так как в современном деловом мире именно продажи в большинстве случаев обеспечивают прямую прибыль компании, чем бы она ни занималась. Изготовление сайтов, создание рекламы, продажа офисной мебели, леденцов или папок для бумаг, а также многое другое — каким бы ни был профиль вашей компании, товары и услуги необходимо продавать, чтобы получать столь желанные доходы.

Совершенно отдельная тема — само разнообразие видов продаж. На сегодняшний день в арсенале больших и малых компаний накопилось огромное количество методов продаж, начиная от стандартных продаж «через прилавок» ('over the counter'), заканчивая столь полюбившимся в США телемаркетингом. К тому же, новые виды продаж возникают каждый день как естественное последствие того, что все мы хотим продать больше, чем любая конкурирующая организация, и заработать себе если не на бутерброд с красной икрой, то уж на сдобную булку точно.

К примеру, еще 5−7 лет назад такой вид продаж, как «холодные продажи», когда менеджер предприятия обзванивает потенциальных клиентов и самостоятельно предлагает им товары и услуги своего нанимателя, был не настолько распространен, как сегодня.

А что сейчас? Спросите любого офисного работника, который сидит рядом с телефоном. В больших городах звонки с предложением купить все что угодно, начиная холодильным оборудованием и заканчивая уникальной возможностью приобрести в космосе звезду для предприятия, начинаются с утра и заканчиваются только под вечер. В конечном итоге, при такой конкуренции и столь невероятном количестве информации побеждают компании, где работают наиболее грамотные и качественно подготовленные сотрудники службы продаж.

Как сделать свой отдел продаж лучшим, а свои продажи — запредельно высокими, мы и расскажем в этой статье. Итак, каким бы видом продаж вы ни занимались в своей компании, данные ниже советы — для вас. Вооружайтесь и пользуйтесь во благо компании!

Совет № 1. В погоне за высокими показателями многие из нас предпочитают искать для службы продаж специалиста с большим опытом (от 2 лет и более). Однако у набора сотрудников в отдел продаж существует своя специфика. Профессионал высокого класса, имеющий собственный круг клиентов, как правило, получает достаточно стабильные доходы и на прежнем месте работы, поэтому на рынке труда «профи» продаж попадаются весьма и весьма редко.

Существует другой выход: собственноручно набрать команду молодых специалистов и обучить их. Как правило, лучше всего при этом работает схема: 2−3 специалиста с опытом работы в продажах (от полугода) на 6−7 начинающих. В этом случае — конечно же, если удастся набрать нужное количество опытных «бойцов», можно реализовать схему, которая себя очень хорошо зарекомендовала в службах продаж крупнейших компаний страны. Каждому сотруднику, имеющему опыт в продажах, на первоначальном этапе дается «в обучение» 2−3 новичка. При этом у квалифицированного «продажника» возникает возможность сразу находить и исправлять самые типичные ошибки начинающих менеджеров.

Совет № 2. Если вы хотите достичь высоких результатов, а не топтаться на месте, никогда не пренебрегайте обучением сотрудников отдела продаж. Еженедельные тренинги внутри компании, обмен опытом между компаниями (а вот с конкурентами опытом меняться стоит очень осторожно), курсы повышения квалификации и прочие полезные мероприятия необходимо проводить регулярно. Продажи — это та область деятельности, где успех достигается ежедневными и еженедельными изнуряющими тренировками.

Самый простой и недорогой способ — обмен опытом внутри компании. Один час в неделю, в течение которого «продажники» могут обсудить особо успешные приемы или причины своих неудач, воспроизвести свою манеру общаться с клиентом и отточить навыки убеждения на коллегах, способен поднять продажи даже в особо безнадежных случаях.

Совет № 3. Когда мы слышим слово «планерка», многим из нас кажется, что это пережиток советского периода и абсолютно бесполезное в сегодняшних условиях понятие. А вот и нет! В продажах планерка — такая же необходимость, как и грамотно составленное коммерческое предложение или процесс обучения менеджеров. На этом получасовом мини-совещании в пятницу или понедельник утром (самое удобное время для такого рода подведения итогов) руководитель службы продаж не только выслушивает результаты работы отдела за прошедшую неделю, но и знакомит сотрудников с новым планом на следующий период.

В принципе, ту же функцию могут выполнять и отчеты продаж в совокупности с планом продаж, вывешенным на магнитную доску в кабинете. Однако каждый опытный руководитель знает, что лучше один раз поговорить с работниками лично, чем каждый день забрасывать их тоннами бумаг.

Это всего лишь часть тех ЧПС (Чрезвычайно Полезных Советов), которые можно дать руководителю, занимающемуся развитием собственного отдела продаж. Продажи — это чрезвычайно многогранное явление, и отдавая ему силы даже в течение нескольких десятков лет, мы всегда будем находить для себя нечто новое.

Ведь жизнь не стоит на месте, запросы клиентов меняются, а новые конкуренты ежедневно вырастают на месте старых соперников как грибы после дождя. Чтобы и в этих условиях оставаться одним из лучших, на сегодняшний день каждому из нас чрезвычайно важно стремиться быть в курсе всех новых тенденций бизнеса и продаж.

Опубликовано 22.08.2009
Дата первой публикации 27.05.2009

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (29):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Только за смутную тень надежды что в абзаце

    А что сейчас? Спросите любого офисного работника, который сидит рядом с телефоном. В больших городах звонки с предложением купить все что угодно, начиная холодильным оборудованием и заканчивая уникальной возможностью приобрести в космосе звезду для предприятия, начинаются с утра и заканчиваются только под вечер. В конечном итоге, при такой конкуренции и столь невероятном количестве информации побеждают компании, где работают наиболее грамотные и качественно подготовленные сотрудники службы продаж.

    фраза побеждают компании, где работают наиболее грамотные и качественно подготовленные сотрудники службы продаж и. в в. компании, не надоедающие мне ни в мобилку, ни в электропочту, +1 балл.

    Оценка статьи: 2

     
  • Алина! Я восхищена тем, что в столь юном возрасте вы уже выпустили столько печатных книг. Но, увы, если в них такие же общие фразы....

    КАК заставить ОП работать на вас? Не обидитесь на критику? На мой взгляд, сам заголовок статьи довольно тяжел. Заставить - это прямое подчинение, уважения не чувствуется.

    К тому же в статье не дается ни одного серьезного совета. Людям нужна КОНКРЕТИКА. Понятно, что весь менеджмент и маркетинг в одну статью не уместит даже гений. Значит, фрагментируйте, бейте на пазлы, не замахивайтесь на глобальные темы, не заявляйте их в названии.

    Статья - этот тот же продукт, ваша визитная карточка. Она или показывает вашу опытность и талант, либо выдает с головой. Извините, но я бы не купила такую статью как товар. Нет моей в том выгоды. А клиент платит только за то, что ему помогает сберечь время, деньги, чему-то учит или удовлетворяет какую-то его насущную потребность. Увы, ничего этого нет...

    Воспримите критику правильно. Не обижайтесь. Есть над чем работать - а это уже вселяет оптимизм.

     
    • Жанна, мне тоже заголовок, если честно, не очень нравится Просто слово "заставить" - единственное, которое в него вписалось) Что касается конкретики - изначально задумывался цикл статей. В первой заявлялись темы статей дальнейших, конкретизирующих постулаты материала №1.
      А что касается книг - те издательства, в которых они вышли, уже сами по себе знак качества, так что плохой текст там бы просто не приняли

      Оценка статьи: 5

       
      • Ничего не могу сказать о книгах. Не читала. По поводу редактуры - ответила Степану, см. пост выше. Каждая ваша статья - ваш пиар. Если вы так легкомысленно отнесетесь к их написанию, читатель сделает свою оценку.

        На этом сайте статья будет висеть столько сколько будет существовать проект. И каждый, кто наткнется на эти общие фразы, будет раскачивать качели негатива и сетовать на зря потраченное время. Мы в ответе за тех для кого пишем.

         
        • Жанна, спасибо за потраченное время. Что касается статьи, я понимаю, что мы не можем нравиться всем Это исключено

          Оценка статьи: 5

           
          • Алина, конечно, ваше право как реагировать на критику. Вот только профессиональная статья должна нести пользу. Новичку она никакой пользы не даст, а профи только удивится - пустышка!

            Об авторе судят не только по публикациям, но и по манере вести диалог со своим читателем. Ваш снисходительный тон по отношению Нади Гаевой у меня вызвал стойкий негатив. У Нади за плечами огромный опыт в продажах, у нее есть чему поучиться. Как же так, не зная человека, вы делаете такие скоропалительные выводы? Стоит ли переходить на личности?

            Сегодня мы обсуждаем не вас, не меня, не Надю и Степана, здесь ветка вашей статьи, о ней и говорим. Таковы правила поведения на этом сайте. Такова культура общения в среде профессионалов.

             
            • Алина Панова Алина Панова Профессионал 14 сентября 2009 в 16:10 отредактирован 14 сентября 2009 в 16:11

              Жанна, в первую очередь, отвечу на Ваше последнее замечание: культура общения в среде профессионалов подразумевает взаимную вежливость А я отвечаю в том же тоне, в котором пишут мне. Думаю, Вы как человек умный, согласитесь, что если уж критикуют, то критиковать надо либо аккуратно и вежливо, либо четко и обоснованно. Надя - каким бы чудесным человеком она ни была - мнение не стала обсновывать, просто высказала. В ответ я высказала свои соображения и предположения по поводу критики, не подкреплённой обоснованиями. Возможно, она прекрасный человек и замечательный профессионал, но я отвечаю на то, что она написала, в силу того впечатления, которое вызывают её слова.

              Теперь по поводу самой статьи. Запланированная целевая аудитория - новички. Люди, решившие открыть отдел продаж в собственной компании или впервые столкнувшиеся с организацией отдела продаж. Содержание материала соответствующее. Цель - на пальцах объяснить базовые принципы управления продажами. Вы ведь понимаете, что обучение, предположим, английскому языку начинается не с изучения сонетов Шекспира, а с алфавита. Как я уже сказала, изначально планировался цикл статей, но после окончания книги сил и желания заниматься этой темой на тот период не осталось, и я переключилась на другие вопросы.

              Оценка статьи: 5

               
              • Алина, ну это уже совсем ненужное признание. Недоведенное до конца дело еще больше снижает балл вам как профессионалу. Вы ведь на него претендуете, коль взялись писать книги и статьи. Согласитесь, новичку эта статья не даст ничего. В ней нет ответа на вопрос КАК, заявленный в заголовке. Неудачный заголовок, сырой текст и нет продолжения. Удивляет...

                Надя поставила кол, имеет право. Поскольку потратила время. По поводу ЦА есть интересная история. Когда девушка надевает очень короткую юбку, блузку с открытым вырезом и делает "боевой" раскрас, она пускает призыв в мир - Иду на охоту. Почему же она обижается, когда к ней начинают приставать "не те" мужчины? Она же не пишет на груди кто ее целевая аудитория.

                Уж коль выпускаете продукт, будьте готовы к тому, что его потребителем может стать любой человек.

                 
                • Жанна, а вот с этим категорически не согласна. У каждого продукта - что бы это ни было, кефир обезжиренный или статья о базовых принципах организации отдела продаж - есть своя целевая аудитория. Вы же не будете писать материал о французском маникюре в расчете на мужчин. Более того, в заглавии четко заложено "послание", указывающее, что статья расскажет не о принципах продаж как таковых (о них, прошу заметить, я и не пишу), а об организации работы отдела. проверенной практикой и подтвержденной выкладками серьезных авторов. Сравните с тем же К. Бакштом.
                  Далее: не понимаю, что вообще имеется в виду под понятием "общие фразы". Для опытного организатора и управленца все фразы в моей статье не более общие, чем для маркетолога или рекламиста - Ваша статья о коммерческих предложениях. Достаточно информативная и интересная, между прочим, статья. В тексте изложена информация об: а) видах обучения менеджеров по продажам; б) принципе набора менеджеров по продажам; в) организации работы отдела в части планирования и контроля. Что Вам кажется здесь недостаточно конкретным? Скажите четко, и я, возможно, соглашусь. Потому что обвинение в "неконкретности" по сути своей можно приложить хоть к тексту Толстого, хоть к любой из лучших статей на сайте. Ведь Вы же не инструкцию пишете, состоящую сплошь из цифр и схем, а публицистический текст с информативным содержанием.

                  Оценка статьи: 5

                   
                  • Алина. не кипятитесь! Если вы осмелились поместить статью в общедоступном месте, будьте готовы к критике. Чтобы писать об отделе продаж и уж, тем более, о том, КАК его заставить работать, нужно иметь четкое представление о структуре отдела, целях и задачах этого локомотива любой компании. Для этого хорошо бы им поуправлять хоть немного. Вы имеете такой опыт?

                    Далее, по поводу ЦА. Знаете ли вы, что статьи о маникюре (ваш пример) или колготках (пример этого сайта) с удовольствием читают мужчины. Да, такова реалия. Потому, согласитесь вы со мной или нет, но от этого ЦА не станет другой на этом сайте.

                    Текст с информативным содержанием... да, в этом вы правы, только почему же забыли об этом, когда свою статью писали?

                    Даже сейчас, структурируя содержание, вы нелогично расставили а, б, в... Сначала логичнее набрать менеджеров, а уж потом обучить. Вот только какая связь с рекрутингом и обучением в вопросе - ЗАСТАВИТЬ?

                    Алина! Я сказала все, затратила кучу времени, могла бы за это время написать еще пару нужных статей или вебинар. Вы требуете от меня подробнейшего анализа вашей работы. Мне легче написать на эту тему свою статью, большой опыт работы начальником отдела продаж и коммерческим директором.

                    Пишите, переписывайте, правьте, учитесь.

                    Пы.сы. У меня есть, кстати, статья про то как реагировать на критику. И что можно из нее почерпнуть для собственного дальнейшего успеха. Каждый критикан - наш учитель. Как только поймете это - будете им благодарны. Всем остальным, кто поставил молча троячок, вы совсем неинтересны.

                     
                    • Жанна, опыт построения отдела продаж и управления им (весьма успешный) имею, я писала Вам об этом в ветке обсуждений Вашей статьи Спасибо за потраченное время. Что касается статьи о критике, прочту, нужное приму к сведению

                      Оценка статьи: 5

                       
    • Жанна Магиня, хочу заметить, что раз данную статью приняли, следовательно ее купили как товар). Вы не целевая аудитория, вам данный товар никто и не предлагал).

      Оценка статьи: 4

       
      • Степан, давно ли вы на сайте? Сегодня цена принимаемой статьи - 1 доллар, беспрецедентно низкая. То есть проект стал стартовой площадкой для формирования портфолио начинающих авторов, готовых публиковаться практически бесплатно. Потому о ПОКУПКЕ речи не идет вовсе.

        К тому же редакторы профи в своем деле, но редко кто из них еще профессионально разбирается в продажах.

        Целевая аудитория - все те читатели, кому интересна эта тема. Алина попросила моей экспертизы, я ей отвечаю как есть. Я, как читатель, сегодня потратила время, мой основной ресурс.

        И еще, Степан, у нас идет диалог с Алиной. Вас никто в него не приглашал. Сорри!

         
        • Жанна Магиня, еще раз замечу, на сайте я появился раньше вас. _) Так, что перестаньте писать данный шаблон.

          Хочу немного исправить ваш ликбез:
          Целевая аудитория данного сайта, это рекламодатели. Они платят деньги, а уж не читатели, которые просматривают данные статьи.
          У данной статьи:
          Просмотров статьи: 1275, следовательно деньги эта статья уже отбила.

          По поводу приглашений, вы написали публичный наезд на человека, как выясняется на чувствах оскорбления, которые у вас возникли, после ответа автора на пост некой Нади... Это уже выяснено ниже...
          И вы будете говорить о культуре, ...

          Оценка статьи: 4

           
          • Степан Бабаев, по-моему, вы что-то недопонимаете....

            написали публичный наезд на человека, как выясняется на чувствах оскорбления, которые у вас возникли, после ответа автора на пост некой Нади

            Могли бы вы освободить меня от собственных оценок? Тем более, что ваши выводы абсолютно неправильны.

            А ликбез, несомненно, нужен вам. Для начала поинтересуйтесь что же такое вообще целевая аудитория. Обнажаете перекосы в базовых понятиях. При чем тут кол-во просмотров и деньги?

            Не переходите на личности - это крайне непрофессионально. Разрешите мне обсуждать статью Алины, а не ваши личные пробелы в знаниях. Всего доброго, Степан! С вашей "деятельностью" я уже знакома. Мне это уже неинтересно.

             
            • Жанна Магиня, вы даже не понимаете то, о чем вам пишут.
              Если не видите взаимосвязь между деньгами рекламодателей, количеством просмотров, и целевой аудиторией под которую написана данная статья, то уж извините, вы неспособны это осознать.

              Оценка статьи: 4

               
            • Жанна, давайте обе не будем переходить на личности. По-моему, Вы несправедливы к Степану. Не надо резких суждений. Зачем столько негатива? Ведь Вы же умная женщина, насколько я могу судить по Вашим материалам.

              Оценка статьи: 5

               
              • По-моему, Степан неуместно ввязался в наш с вами диалог. Более того, позволил себе дать оценку не только моему мнению, но и других участников. Что посеешь - то и пожнешь! Вы правы, он не стоит внимания.

                 
                • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 14 сентября 2009 в 20:10

                  читать дальше →

                   
  • Алина Панова,
    мда...

    Оценка статьи: 1

     
  • я конечно извиняюсь)

    Тема: Как заставить отдел продаж работать на вас?
    Ответ: наймите сотрудников вв отдел продаж)))

    Гениально)))))

    Оценка статьи: 4

     
    • Степан, я, конечно, извиняюсь) По-моему, Вы не очень внимательно читали статью: здесь были советы, как подойти к выбору сотрудников, как их обучить и, собственно, поднимался вопрос о многострадальных планерках А простого "наймите сотрудников" нигде у нас и не было, хотя Вы правы, по гениальности этот совет вполне мог бы справедливо занять первое место По причине того, что многие отделы продаж экономят не только на качестве, но и на количестве менеджеров

      Оценка статьи: 5

       
  • Максим Власов Максим Власов Читатель 22 августа 2009 в 13:29 отредактирован 18 сентября 2009 в 15:31

    Ничего принципиально нового не нашел для себя в статье. Премов существует много и техник рахных.

    Самое главное это нужно понять психологию покупателя, а потом уже исходя из того, что хочет каждый человек действовать дальше...
    [Комментарий сокращен модератором. Реклама в блогах запрещена. Л. Мельник]

     
    • Максим, да неужто Вы думали, что можно в одну статью сразу все техники и приёмы уместить?) Самое основное и без излишеств. Скоро выйдет моя книга о продажах в "Дашков и Ко", обязательно ссылочку скину.

      Оценка статьи: 5