Статья дня
Егор Газаров Мастер

Нужна ли разведка... в прямых продажах?

Четвертое воскресенье июля отмечалось в СССР как День работников торговли. В 1988 году праздник был перенесен на третье воскресенье марта, но и сегодня многие торговые организации России продолжают отмечать свой профессиональный день дважды в году.

Друзья, эта статья начинает цикл заметок о деле, которым я занимался четыре летних месяца 2006 года — о прямых продажах (в моем случае — образовательной литературы в Америке).

Многие из нас задаются вопросом, какие приемы используют продавцы, чтобы убедить нас сделать покупку, каких алгоритмов они придерживаются и как добиваются того, чтобы, к примеру, ребенок захотел книжку для школы (а тем более — не особо любящий читать американский ребенок!). Все это мне довелось узнать в ходе работы в далеком штате Вашингтон и на множестве тренингов и семинаров, посвященных прямым продажам.

Очень кратко опишу процесс продажи, который применял я, член Ассоциации прямых продаж США, работая с компанией Southwestern.

В общем виде процесс продажи можно рассматривать как совокупность следующих основных шагов.

1. Разведка;
2. Установление контакта;
3. Знакомство;
4. Демонстрация товара;
5. Закрытие сделки;
6. Заключение соглашения и получения оплаты;
7. Разведка.

Как видите, первый и последний шаг совпадают — после общения с клиентом (пусть даже и оставшимся в разряде потенциальных), мы пытаемся получить от него как можно больше сведений (в идеале — письменных рекомендаций) о других лицах, которых товар может заинтересовать. Этот же шаг является и первой каплей в наполнении сосуда, который потом станет этим сладким словом — сделка.

На этапе разведки мы собираем как можно больше сведений о лицах, которых можно отнести к потенциальным покупателям. В моем случае я спрашивал у американских семей об их соседях. И самым главным, несомненно, был вопрос о том, есть ли у них дети школьного или дошкольного возраста (помимо книг по школьным предметам в ассортименте нашей компании были и развивающие книжки для малышей).

На втором месте по ценности была информация о времени, когда родителей можно застать дома. Как говаривал Франклин, время — деньги, и продавцу вовсе не хочется тратить этот ценный ресурс на околачивание дверей домов, где никого нет.

К очень интересным сведениям относится и имя мамы — лица, принимающего решение о покупке книг для детей (ну, за редким исключением семей, где министром образования является папа). А обращение по имени сразу устанавливает особый контакт между продавцом и будущим покупателем — особенно в стране, воспитанной на книгах Карнеги и традициях приветливости.

Иногда «информатор» вдруг попадался на редкость разговорчивым (скажем, бабушка, которой нечем заняться, и она никогда не видела студента из России).Тогда можно было узнать и цвет маминой машины (мы ведь должны понять, по какому признаку определить, что она уже вернулась с работы?), и название школы, где учатся дети, и их оценки, увлечения, породу собаки, любимую бейсбольную команду — именно такая информация позволяет войти в контакт с человеком, подстроиться под его ценности.

Справедливости ради отмечу, что после известных событий жители США еще больше повысили уровень подозрительности по отношению к незнакомцам, поэтому иногда излишние расспросы могли закончиться общением с доблестными представителями местных органов охраны порядка — полицией и сотрудниками департамента шерифа. Но ценность такой информации несравненно выше, чем неудобство, вызванное необходимостью показать удостоверение Ассоциации прямых продаж и лицензию на торговлю этим бравым ребятам.

В следующей статье я более подробно остановлюсь на следующих этапах прямых продаж — а вы мне очень поможете, если напишите, какие именно моменты этого процесса вам наиболее интересны. Буду рад поделиться секретами.

Надеюсь, статья была полезной!

Опубликовано 22.07.2007
Дата первой публикации 24.06.2007

ШколаЖизни.ру рекомендует

Комментарии (6):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Люба Мельник Люба Мельник Бывший модератор 22 июля 2007 в 23:53

    В журналистике, особенно аналитической - то же самое

    Оценка статьи: 5

     
  • Вообщето - статья нужная. Сейчас в MLM работает огромная масса людей и я тоже хочу присоединяться. Прочитал с удовольствием.

     
  • Таких продавцов не шибко любят. Особенно офисные служащие.

    Оценка статьи: 3

     
    • "Таких продавцов не шибко любят. Особенно офисные служащие. "
      Да, это верно и мне часто приходится видеть отпугивающие продавцов плакаты плакаты на дверях... Хотя в чем проблема? Обычно продавцы не навязывают свои услуги, а доставка до места, например, книг - довольно удобное дело. Я, например, часто покупал книги у одной дамы, она тонко выяснила мои интересы и приносила книги "под меня". Хотя сейчас привык все читать в электронном виде - через наладонник.

      А статья очень хорошо и легко написана.

      Оценка статьи: 5

       
  • Егор, статья показалась информативной и полезной. Спасибо.
    То, что Вы описали в данной статье, я так понимаю, это только по пункту 1. Вообще-то, мне не очень здесь слово "разведка". Эта самая настоящая маркетинговая работа, именно работа с потенциальным целевым покупателем. И тему об этом можно продолжить, развивая и вширь, и вглубь. Работа с клиентом - это очень важно!
    Также по каждому приведенному пункту попробуйте сделать по статье. В итоге может получиться некая методичка в помощь тем, кто занимается прямыми продажами.
    Меня лично подобный материал интересует, буда рада прочесть продолжение. Пятерочка!

    Оценка статьи: 5

     
  • Оценка статьи: 5