Как компании повысить цены и не потерять клиентов?

Кейс

У предпринимателя есть один сильный конкурент в городе. Он подрос, а предприниматель упустил это из виду. Больше полугода назад конкурент поднял цены на 24%. После открыл большой торговый зал рядом с офисом нашего предпринимателя, даже попытался договориться с арендодателем, чтобы его выгнали.

Нужно повышать цены, но 24% — это довольно много. В один этап делать это страшно, ведь многие клиенты будут возмущаться. Но, с другой стороны, действовать нужно быстро, да и других конкурентов нет.

Установка цен и линейки продуктов в компании

Часто владельцы бизнеса не понимают, кто должен регулировать ценообразование и линейку продуктов в целом. Здесь есть три варианта.

Путь № 1. Совет по ценообразованию

Например, один из наших клиентов, владелец полиэтиленовой компании, привязывается к ценам на нефть. В этой сфере из-за большой конкуренции разная система ценообразования у разных производителей. Также на этот рынок очень сильно влияет сезонность и конъюнктура — складские запасы. Это ограничивает оборотные средства, при этом маржа маленькая.

В такой компании цены формирует совет по ценообразованию, находящийся в непосредственном подчинении у генерального директора. В него входят руководитель, отвечающий за работу с поставщиками, финансист и руководитель, работающий с рынком (с продажами). Несколько раз в неделю они собираются, чтобы скорректировать цены на разные марки товаров. За счёт этого они и зарабатывают.

Путь № 2. Мерчендайзеры

Второй вариант — работа с широким ассортиментом, который не сильно меняется.

Например, сеть магазинов розничной торговли. Над ценами нужно постоянно работать, следить за изменениями у конкурентов. В этом случае ценообразованием занимается подразделение, отвечающее за мерчендайзинг. Обычно оно находится в департаменте маркетинга и работает над ценами на постоянной основе. У них есть конкретные показатели, связанные с маржинальностью.

Путь № 3. Стратегический маркетинг

Третий вариант — цена связана со стратегическим маркетингом. Например, мы формируем продукт и разрабатываем цену исходя из того, чтобы продукт был востребован, но и цена покрывала расходы на предоставление, развитие и маркетинг. Тогда ценообразованием занимается офис владельцев, а директор получает её как данность. То есть всё зависит от того, какой у вас вид бизнеса.

Правильное повышение цен

Клиенты чувствительны к скачкам цен. Когда мы работаем в этой области, нужно обратить внимание на следующие моменты.

Резкое повышение цен — это плохая карма. Потребитель на это плохо реагирует. Но есть предпринимательские хитрости.

Например, если у вас есть ассортимент, то стоит повышать цены постепенно на разные услуги. Ведь есть то, на чём клиенты постоянно держат внимание, и повышение цен их обеспокоит. Но есть услуги, подорожание которых клиенты даже не почувствуют. Поэтому рекомендую начать с них.

О повышении цен нужно объявить заблаговременно. Допустим, предупредите, что поднимите их с первого числа будущего месяца. Но постоянным клиентам вы дадите скидку. Это поможет постепенно привыкнуть к новой стоимости.

Что касается кейса, повышать цены на 24% действительно страшновато. А потому я бы попытался этот процесс растянуть. Но фокус с отложенным повышением цены и привыканием может сыграть положительную роль. Можно разработать разные пакеты лояльности для клиенков: оптовые или семейные варианты, чтобы максимально нивелировать повышенную цену.

Вывод

Цены точно нужно повышать. Не делая этого, руководители компаний совершают стратегическую ошибку. Держаться за них из последних сил не стоит.

Создайте программы лояльности, чтобы приучить клиентов к повышению цен. И обязательно закрепите в компании функцию мониторинга ситуации на рынке, анализирования деятельности конкурентов и слежения за скачками цен.

Всегда планируйте повышение цен заранее, создавайте акции и скидки, объявляйте клиентам заблаговременно. Но также всегда держите внимание на том, что цены должны постоянно расти, ведь расходы тоже растут.