У каждого, кому Ваш товар нужен, по Вашему мнению, свои проблемы (детям скоро поступать в институт, а учатся плохо, а денег на взятку надо где-то брать…), свои тараканы в голове (например, мне не нравится цвет ваших волос…), свои «расовые предрассудки» (например, когда учредитель и основатель компании Neways Том Мауэр предлагал в России построить завод, чтобы продукция была дешевле, все лидеры в один голос заявили, что этого делать не надо, это будет уже другой Neways).
Итак, для начала Вам нужна стратегическая подготовка, которая впоследствии сэкономит до 99% сил, времени и средств.
Лучшие продавцы тщательно продумывают каждый шаг, прежде чем предпринять какое-нибудь действие.
Ежедневно анализируют и оценивают каждый этап сделки, которую собираются осуществить.
Задают себе вопросы по существу. Это дает им возможность выработки такой стратегии поиска новых клиентов, которая бесспорно приведет их к высоким результатам в торговле.
Чем больше и чаще над этим работать, тем выше будут результаты. Соответствующим образом сформулированные вопросы и положительные ответы на них позволят вам направить внимание и энергию на каждого потенциального клиента, обладающего наибольшими финансовыми возможностями.
1. Что я продаю?
Первый вопрос, который задайте себе, это: «Что именно я продаю? Каковы мои товары или услуги? Что они дадут клиенту?»
Поставьте себя в положение клиента, который будет совершать покупку.
Что он получит, если купит данный товар или воспользуется вашей услугой?
Не надо повторять информацию, касающуюся товара, которая есть в рекламных проспектах и в других источниках.
Лучше сосредоточиться на проблемах и целях клиента и показать, как ваш товар может способствовать достижению более высокой выгоды при минимальном риске.
2. Кто мой покупатель?
Второй вопрос, касающийся стратегии поиска новых клиентов, логически вытекает из первого: «Кто является моим реальным покупателем? Кто мой идеальный покупатель?» Подумайте о людях, которые когда-то покупали ваши товары или услуги, и спросите себя: «А что у них общего?»
Практическое задание: «мой идеальный клиент» — опишите своего «идеального клиента». Напишите в подробностях, желательно парочку страничек. Включите туда такие вопросы: сколько ему лет, какой у него распорядок, это мужчина или женщина, какая у него работа, в какой отрасли он занят, как он отдыхает, кто у него в семье занимается вопросами приобретения ваших товаров или услуг…
3. Зачем мой клиент покупает?
Это один из самых важных вопросов для продавца. «Зачем покупает мой клиент?
Какой выгоды ожидает?»
4. Где мой потенциальный клиент?
Прежде чем Вы начнете заниматься поисками новых клиентов, ответьте на вопрос: «Где мой потенциальный клиент?»
Где точно «обитают» Ваши клиенты? Целью такого установления местонахождения является рациональное использование времени в ходе перемещения от одного клиента к другому.
Чем меньше времени вы потратите на дорогу, тем больше его останется для беседы, что и является Вашей важнейшей задачей.
5. Для чего мой клиент покупает? Какую цель он преследует, покупая мой товар? Почему мой клиент не покупает?
6. Наконец, самый главный на сегодня вопрос: «Где искать Покупателей?»
7. Как подготовиться к «Поиску Новых Клиентов».
Эта работа интересна тем, кто хочет занятся подобным, хотя читается легко
0 Ответить
Спасибо, что экономите деньги тех, кто хотел бы пойти на подобные курсы. Полезно узнать, что никаких особенных секретов на них не открывают. Распечатала обе части для менеджеров нашего издательства - правда, рекламу можно продать не всем подряд, в отличие от косметики.
0 Ответить
Ну что ж, теперь хоть народ узнает, как им впаривают всякую чушь. Как говорится, предупрежден - значт вооружен.
0 Ответить
как по мне, так всякую чушь нам впаривают в магазинах с помощью рекламы по телевизору...
а если мне понравилась какая то скажем зубная паста и я решил заработать на ее распространении, то что тут плохого то, Антон??
и если ты знаешь, что скажем вон в том кафе вкусно готовят и неплохо обслуживают, разве на вопрос мамы "сынок, где у нас в городе хорошее кафе??" ты не скажешь ей об этом кафе???
если ты узнаешь, какое дерьмо тебе впаривают в магазинах здорового питания и в твоем любимом супермаркете, ты не расскажешь своей любимой жене и детям обо всем этом??
мне кажется ты еще и в интернете захочешь поделиться с людьми...
еслибы у тебя на даче обнаружился клад на 564738 тонн бриллиантов и на 5647838239292 миллиардов тонн долларов денег, ты бы не позвал с собой его раскапывать своих любимых людей???
Антон, мне кажется ты собрал бы всех своих друзей и близких, а этот список всего лишь инструмент, чтобы вспомнить кого то, кто тебе когдато сделал приятно...
вот и все...
а те люди, которые впаривают, используют намного более грязные технологии, которые тебе скорее всего на ДАННОМ жизненном этапе не понять.
да и мне честно гговоря тоже.
не потомучто мы с тобой такие тупые, а совсем по другой причине, по которой может быть я и наберусь когда либо смелости написать статью или книгу...
успехов!!!
0 Ответить