1. Не верьте клиентам, которые говорят «я просто смотрю».
90% клиентов сначала приходят посмотреть. Но задайте им вопрос: «Почему вы сегодня пришли?» Общайтесь с ними, и вы поймете — чего они хотят и зачем пришли на самом деле.
2. Не пренебрегайте пришедшими клиентами.
Они пришли, чтобы купить. Не заставляйте их бегать за вашими продавцами. Лучше пристать к клиенту, чем игнорировать. Банально. Но вы же часто видели сами, как продавец аккуратно стопочкой складывает рубашки, вместо того, чтобы заняться вошедшим клиентом.
3. Продавайте агрессивно.
Особенно в высококонкурентных тематиках. Устанавливайте высокие нормативы для продавцов, обучайте их, мотивируйте, заряжайте их на успех. И предоставьте им средства для достижения целей.
4. Никогда не заставляйте клиента ждать.
Клиент при ожидании всегда будет чувствовать себя неуверенно и беспокойно. Сделайте процесс покупки простым и легким. Не заставляйте его ждать в очередях или ожидать открытия кассы.
5. Относитесь к каждому клиенту так, как будто он пришел потратить деньги.
На самом деле это так и есть. Просто позвольте ему потратить деньги именно у вас. Независимо от того, что он сам говорит.
6. Встречайте клиента у дверей.
Поставьте специального человека, который будет встречать ваших клиентов и направлять их к опытным сотрудникам. Не оставляйте клиентов у дверей в растерянности.
7. Уделяйте время каждому клиенту.
Это резко выделит вас среди конкурентов. Тратьте на каждого клиента много времени — это позволит повысить лояльность клиента к вам, увеличить сумму продажи и вообще увеличить вероятность продажи.
8. Предлагайте наилучшие решения, а не просто низкие цены.
Клиенты приходят к вам для решения своих проблем. Узнайте — в чем их проблема и как ее можете решить вы. И предоставьте клиенту наилучшее решение. Цена вообще вторична.
9. Делайте сразу вторую продажу.
Люди хотят убедить себя, что сделали правильный выбор, купив у вас что-то. И с удовольствием покупают что-то дополнительно. Например, перчатки к пальто.
10. Никогда не признавайте ограниченность бюджета клиента.
Независимо от того, что они говорят, они все равно тратят больше денег при покупках. И находят деньги на покупки, даже если у них якобы не хватает денег. Так что просто продавайте свой качественный продукт, а деньги клиенты найдут. Если им это на самом деле надо.
11. Придумайте отличную акцию.
Перед праздниками многие торговые объекты пишут про скидки. Найдите отличие от них — придумайте акцию, которая приведет к вам сотни новых клиентов. Ваша акция должна отличаться от всего того, что делают рядом с вами.
Вывод: научите своих продавцов относиться к каждому клиенту как к миллионеру, который может у вас купить все и сразу. Продайте им цинично и много. Но продавайте этично! И превратите их в постоянных и довольных покупателей.
Если в магазине ко мне от двери прицепился продавец и пытается агрессивно навязать покупку, да еще и превышающую мой бюджет, я в этот магазин больше не зайду.
Конкуренция сейчас огромная, просто уйду туда, где на меня не смотрят как на мешок с деньгами. Это на самом деле очень противно - горящие глаза продавца и его болтовня.
Продавец мне нужен только чтобы со склада принести недостающий размер.
0 Ответить
Все это верно, и очень спорно, в то же время...
Продаже продаже - рознь (что, где вы продаете?)
Большинство раздражают навязчивые (излишне внимательные) продавцы. Они не дают времени выбрать, что нужно самостоятельно своими "Чем помочь, у нас новое поступление, а вам все сейчас покажу"...
Агрессивные продажи - в чем бы то ни было, забирают инициативу у покупателя, не дают ему принять СВОЕ решение. А это очень плохо.
Порой (часто) цена дей-но решает все. Никакое качество, персональный подход и т.д. не подвинут покупателя, которые пришел купить "дешево и сердито" и к тому же знает цены на рынке.
Многие покупателю уже грамотные. На любой из выше пунктов отреагируют уходом. Но есть немалый контингент, который поведется на выше приведенное.
А еще следуют разделять покупателей по половому признаку, например. Или национальному. И т.д.
0 Ответить
"задайте им вопрос: «Почему вы сегодня пришли?»"
Задайте его себе, а не покупателю, это вопрос некорректный и невозможный. Человек ищет подарок, но еще не знает, в вашем ли магазине нужно его искать. Ему не говорить по душам надо, а принять решение. Дайте ему сразу то, что ему нужно, вы же знаете, за чем он пришел. А вот почему именно к вам - может быть десяток причин. (Близко от дома, что-то привлекло в витрине, вспомнил рекламу, когда-то покупал и т.д.)
0 Ответить
Марианна Власова, многие покупатели дей-но ищут общения, внимания, а не подарок. И "покупают" продавца (как тот выглядит, любезен, внимателен и т.д.) Особенно, женщины, в отличие от М, которые более ориентированы на то,за чем пришли.
Хороший продавец, в качестве подарка, продаст все, что угодно...
0 Ответить
Игорь Ткачев, это так. Но им нужно услышать то, что хотят услышать
, а не "неудобные" вопросы.
0 Ответить