Юлия Баяндина Грандмастер

На что больше похоже одолжение - на хлеб или на вино?

Делая подарок или оказывая услугу, мы создаем ответные социальные обязательства. Но что происходит с влиянием подарков и оказанных услуг по прошествии времени? Похожи ли услуги на хлеб, черствеющий в сознании реципиента и теряющий со временем ценность? Или они больше похожи на вино, ценность которого со временем возрастает?

aboikis, Shutterstock.com

Ответ на этот вопрос зависит от того, оказываете вы услугу или получаете ее. В книге Роберта Чалдини «Психология убеждения» приведен в пример такой эксперимент. Среди сотрудников отдела по обслуживанию клиентов крупной американской авиакомпании провели опрос. Одну половину сотрудников исследователь попросил вспомнить случаи, когда они помогали другим сотрудникам, а другую половину он попросил вспомнить случаи, когда помогли им. Затем всех участников исследования попросили оценить ощущаемую ценность услуги и пометить, как давно она была оказана.

Результаты исследования показали: опрашиваемые воспринимали услуги как очень ценные сразу после того, как их получили, но со временем ощущение ценности снижалось. У тех, кто сам приходил на помощь, наблюдался обратный процесс: сразу после оказания услуги ей придавали меньшую ценность, но со временем она возрастала.

Возможно, одна из причин в том, что со временем память о событии искажается. Так как у людей есть склонность видеть себя в наилучшем свете, получатели могут считать, что в то время они не нуждались в такой уж колоссальной поддержке. В то же время исполнители могут думать, что сделали даже больше, чем от них ожидалось.

Есть и последствия, сказывающиеся на эффективности нашей способности убеждать окружающих как на рабочем месте, так и за его пределами. Если вы сделали одолжение коллеге или знакомому, то
наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течение короткого времени. Но когда одолжение сделали вам, то важно помнить о способности людей со временем преуменьшать его ценность и не попасть в категорию неблагодарных.

Если вы будете не в состоянии признать полную цену одолжения через недели, месяцы или даже годы после событий, то в итоге можете испортить отношения с тем, кто вам его сделал. Если же одолжение сделали вы сами, то можете начать плохо думать о реципиенте в связи с его нежеланием отплатить вам той же монетой.

Итак, что же можно предпринять, чтобы максимизировать ценность услуги, которую мы оказали, если со временем она снижается в глазах получателя? Один из способов напомнить получателю о ценности подарка или услуги — это сказать ему, что вы были счастливы помочь: «Уверен, что если я окажусь в подобной ситуации, то вы сделаете для меня то же самое».

Вторая и потенциально более рискованная стратегия — в повторном утверждении ценности предшествующего подарка перед новой просьбой. Естественно, при таком подходе вы должны тщательно
подбирать слова. Попытка сказать что-то вроде: «Помнишь, я помогал тебе несколько недель назад? Так вот, теперь настал час расплаты, приятель!» — обречена на провал. Но вежливый намек может сослужить хорошую службу.

Хотя универсального, стопроцентного метода влияния на других не существует, понимание тех факторов, которые задействованы в этом процессе, уже является хорошим началом. А если ничего не помогает, вспомните одно простое правило обмена любезностями: муха липнет на мед, а не на уксус. Вы определенно получите большее одолжение с помощью бутылки марочного вина, чем с помощью позавчерашней буханки хлеба.

Еще больше стратегий убеждения — в книге Роберта Чалдини «Психология убеждения».

Обновлено 8.05.2013
Статья размещена на сайте 7.05.2013

Комментарии (8):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Есть такая поговорка:" не делай добра, не увидишь зла." Мне кажется, что если оказал кому то услугу, то надо постараться побыстрее об этом забыть.

    Оценка статьи: 4

  • Если мы за каждую оказанную нами услугу будем ждать вознаграждение, а за каждую услугу в наш адрес - платить, ох и сволочная же жизнь наступит. Не хочу жить и работать в таком коллективе.

    • Александр Петров, это же психология. Все происходит неосознанно. Никто никого не заставляет, но так получается.

      Оценка статьи: 5

      • Марк Блау: Александр Петров, это же психология
        "- Это просто роль такая.
        - Это нехорошая роль, ругательная. Ко мне прошу ее не применять"
        х\ф "Иван Васильевич меняет профессию"

  • Марк Блау Марк Блау Грандмастер 9 мая 2013 в 06:16 отредактирован 9 мая 2013 в 06:16

    А теперь актуальное упражнение. Сегодня - День Победы. Сразу после войны страна и люди, воевавшие на той войне, находились как раз в описанных отношениях. Люди спасли страну, и не столько гордились этим, сколько были рады тому, что остались живы... Продолжите аналогию и сделайте выводы.

    Оценка статьи: 5

  • Вообще-то у каждого вина есть срок жизни. По истечении этого срока оно не становится лучше, а начинает превращаться в уксус.

    Оценка статьи: 5

  • Катя Марьина Катя Марьина Профессионал 9 мая 2013 в 01:45 отредактирован 9 мая 2013 в 01:49

    "Делая подарок или оказывая услугу, мы создаем ответные социальные обязательства. Но что происходит с влиянием подарков и оказанных услуг по прошествии времени? Похожи ли услуги на хлеб, черствеющий в сознании реципиента и теряющий со временем ценность?" - прикольно, никогда бы не додумалась до такого сравнения.

    Теоретическая часть статьи нравится, это интересно, а вот советы нет.

    "Итак, что же можно предпринять, чтобы максимизировать ценность услуги, которую мы оказали, если со временем она снижается в глазах получателя?.."Уверен, что если я окажусь в подобной ситуации, то вы сделаете для меня то же самое»" - это уже как-то нечестно, вы же не предупреждали заранее, что придется отвечать тем же, не лучше ли заранее договориться о том была ли помощь безвозмездной или нет?

    Оценка статьи: 4

  • Дмитрий Дарк Читатель 9 мая 2013 в 00:53 отредактирован 9 мая 2013 в 02:01

    Вот поэтому многие ни не берут подарки и отказываются от услуг чтоб не быть никому обязанным.
    А вообще глупая догма.

    Кстати есть ещё похожая глупость. Это когда после расставания надо обязательно вернуть все подарки.