Людмила Капуста Дебютант

Как продавать товар и увеличивать число постоянных покупателей? Проще некуда!

На сегодняшний день рыночная экономика господствует во всех отраслях нашего бытия. Постоянно происходит процесс купли-продажи. Товаром может выступать что угодно. Товар может быть в виде вещи на рынке и в магазине в широком ассортименте. Когда мы заходим в банк, товаром выступают банковские услуги…

Iakov Filimonov Shutterstock.com

Нам нужна консультация юриста — мы идем к юристу, и он нам тоже предлагает товар, выраженный в наборе необходимых знаний, которые он имеет и за определенную сумму нам их продает. Примеров может быть очень и очень много, все их перечислить, наверное, просто невозможно.

Сейчас откроется секрет продажи товаров, который просто очевиден, который все знают, но почему-то мало кто его учитывает. Вы будете удивлены, насколько все просто. Хорошими продавцами не рождаются. Только хороший человек может быть хорошим продавцом. Так что если вы хороший человек, половину дела вы уже сделали.

Сегодняшний день несет нам много негативной информации. Мы черпаем ее из вечерних новостей по телевизору, из фильмов, которые просто нашинкованы грубостью, ужасами и т. д. Весь накопленный негатив мы носим в себе и с радостью делимся им с окружающими. Нас расстроили, мы кого-то расстроим, передали негатив и успокоились. Сострадание и человечность в наше время все больше становятся диковинкой. Люди забывают о таких понятиях, как вежливость и уважение.

Человек — существо социальное, ему нужно, как воздух, понимание и уважение. Именно поэтому, когда он покупает что-то или пользуется чьими-то услугами, очень важно, чтобы он почувствовал свою значимость, свою важность.

Все очень просто. Не имеет значения, что вы продаете. Нужно знать, что каждый новый рабочий день нужно начинать с позитива. Аутотренинг будет как раз кстати. Это важно всякий раз, когда видите человека, — подходит он к прилавку или заходит к вам в кабинет. Встретьте его с улыбкой. Хотите добиться успеха в этом деле — научитесь здороваться взглядом, поймайте его взгляд и своим пожелайте ему мысленно добра. Ваши жесты и манера поведения должна с первого взгляда понравиться вашему покупателю. Встречайте его, как самого желанного гостя в своем собственном доме. Если он вам улыбнется в ответ, значит вы на правильном пути. Здорово будет, если вы с первой минуты общения расположите его к себе.

Далее по инструкции — поздоровайтесь с вашим гостем. Ели предусмотрено кресло для приема, пригласите присесть. Спросите посетителя, как вы можете к нему обращаться. Для каждого из нас звук собственного имени очень важен. Отложите в памяти озвученное имя и обращайтесь к нему в процессе разговора как можно чаще именно по имени.

Не задавайте первым никаких вопросов, ваш потенциальный покупатель сам вам все расскажет. Экономьте его и свое время. Ведь он шел к вам с определенной целью. И он уже продумал, что именно ему нужно, не сбивайте его с мысли.

Когда вопрос прозвучал, попытайтесь его правильно понять и одновременно поймать темп речи человека. Вы должны подстроить свой темп соответственно. Другими словами, если клиент спешит, быстро спрашивает, ответ тоже должен быть быстрым. Если обращение звучит медленно, тихо, неуверенно, то нельзя отвечать быстро. Скорее всего, ваш собеседник не поймет вас, и на этом этапе вы можете потерять клиента. Он не будет объяснять, что именно он не понял, он просто уйдет. Возможно, он просто стесняется заговорить, и своей неуверенностью он это вам уже сказал. Люди скоростью своей речи дают вам понять, как они хотят, чтобы говорили с ними. Все происходит на подсознательном уровне. Но вы-то это уже знаете, помните и пользуйтесь.

Даже если вы впервые видитесь, общайтесь с человеком, как с другом. Не навязывайте товар или услугу. Объясняйте подробно и уверенно. Если вас просят повторить, повторите.

В конце общения поблагодарите и пригласите еще. Было бы здорово, если бы вы здесь чем-то заинтересовали клиента. Прекрасно подойдет краткая презентация ближайших акций.

К клиенту обязательно нужно обращаться на «Вы», даже если он намного моложе вас. Помните, человек должен чувствовать свою важность. Он будет вашим постоянным покупателем, даже не сомневайтесь. Потому что он будет приходить не к человеку, который навязывает товар или услугу, а в первую очередь к другу.

Применяйте эти правила в своей работе. И люди потянутся к вам, как цветок тянется к солнышку, потому что чувствует свет и тепло. И вы дарите тепло своим покупателям, своим кормильцам. Согрейте их светом и добрым отношением. И — можно готовить кошелек побольше, раза в два, потому что именно в такой прогрессии вырастут ваши доходы.

А возможно, и больше.

Обновлено 10.10.2017
Статья размещена на сайте 11.12.2011

Комментарии (11):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Неплохая, но однобокая статья. Все сводится к тому, что надо быть вежливым. Ничего не сказано о компетентности, знании ассортимента товаров, которых продаешь.
    Когда я спрашиваю продавца-консультанта строительного магазина: "Это пеноблок или газоблок?", - а в ответ он тормозит и мямлит - то разворачиваюсь и иду в другой магазин. Потому как вопрос для меня принципиальный (газобетон мне очень нужен, а пенобетон не подходит). Так что лучше купить у менее вежливого продавца, но разбирающегося в вопросе.

    Оценка статьи: 4

  • "Отложите в памяти озвученное имя и обращайтесь к нему в процессе разговора как можно чаще именно по имени. "-не надо как можно чаще,это нервирует.Раз- два назвать и хватит.

  • Это все касается не только розничной торговли в кабинете, но и торговли вообще. Причем неважно розничной или оптовой. При современном изобилии товаров мы покупаем в первую очередь сервис, т.е. качество обслуживания. Так однажды мы с женой поехали за детской стенкой, а купили новую мебель почти для всей квартры. Думаю объяснять не надо, что следующая покупка будет именно в этом магазине и именно у этого продавца.

  • Все таки это слегка завуалированная статья для стевиков. Вроде и розничные товары, но в кабинете

    Оценка статьи: 4

  • К вежливости надо приложить дисконт.

    Оценка статьи: 5

  • Знания можно назвать товаром разве что с большой натяжкой. Хотя сейчас к товарам относятся не только материальные вещи (электроэнергия, имущественные права и т. д., всё-таки юрист предлагает не товар, а то, что называется услугой. Кстати, на вопрос статья ответ не даёт, хотя и делает прозрачный намёк на открытие большого секрета, но кроме банального "улыбайтесь и будьте вежливы" - ничего. Это и есть секрет? Может, где-нибудь в сельпо в глубинке продавщица тётя Маша ещё и встречает клиентов рыком и строго на "ты", но большинство продавцов если чем и досаждают, так это назойливой учтивостью и вопросом, за который хочется убить - "что-нибудь подсказать?" Ну да, сам-то не догадаешься, слабоумненький, что тебе лучше - кусок хозяйственного мыла или, например, флакон жидкого. А чтобы "тыкать" - не знаю, где вы с этим сталкиваетесь, чтобы советовать "выкать". В-общем большинство сейчас старается показать, насколько им дорог каждый клиент. Только вот от вежливости почему-то продажи почти не растут. Вы не задумывались, может, к улыбке и вежливости ещё что-то требуется - не менее важное, в чём секрет и заключается? Но статья тогда - о чём?

    • Татьяна Гусева,
      А нет никакого секрета. Все зависит от личности продавца. Если к тебе по жизни тянутся люди, ты не конфликтен, с тобой комфортно, ты общителен, то и с продажами у тебя будет все как надо. Если же ты нелюдим, неуживчив с людьми, то и объем продаж будет соответствующий. Тогда лучше сменить профессию. Благо сейчас можно заработать не только в торговле. Просто до сих пор живет миф, что самое простой источник дохода - торговля. А ведь как и влюбой другой сфере здесь нужен талант.
      А еще американские психологи напрямую связывают сексуальную привлекательность продавца с объемами продаж.

  • Людмила, с психологической точки зрения, с точки зрения т.н. сетевого маркетинга, розницы, где важен каждый клиент, все верно: быть внимательным к каждой козявке-клиенту, желающей приобрести у тебя два крана или пакет кефира-)
    А вот в области оптовых продаж, где невозможно (да и не нужно) уделять пристальное внимание каждому мелкому клиенту, все несколько иначе.
    Таких козявок уйма. Покупают они на рупь, а разговоров на тыщу.

    Хотя, ради продаж или нет, желательно быть внимательным и уважительным ко всем - и большим, и малым.

  • Сергей Дмитриев Сергей Дмитриев Мастер 14 декабря 2011 в 00:27 отредактирован 14 декабря 2011 в 00:28

    Очень уж всё обобщённо. Покупатель в общем понятии не заходит в кабинет для приватных разговоров. Чтобы найти покупателей, надо СОЗДАТЬ интересный,полезный и по возможности не дорогой продукт, дать ему эффектную рекламу на ТВ и они сами прибегут ,как миленькие.
    Все эти этикетные тонкости для продавцов-покупателей интеллектуального продукта( изобретения,литпроизведения,музыка и пр.)
    Статье не хватает конкретики. Деликатно можно выставить 4, но "ваты",как сказал мой тёзка, все-таки излишек в упаковке мЮслей.