Как банки хитростью привлекают корпоративных клиентов?

При работе с индивидуальными предпринимателями и мелкими фирмами банки зачастую используют ухищрения, которые обычно применяются при выдаче потребительских кредитов. Так, финансовые учреждения могут снижать ставки по ссудам для корпоративных заемщиков, вместе с тем «отыгрываясь» на дополнительных комиссиях — за ведение ссудного счета, предоставление кредита, оценку стоимости залога. Клиенту, как правило, деньги нужны срочно. И если платеж его устраивает, он, не вникая в подробности, тут же спрашивает: «Где расписаться?»

Кредитные организации компенсируют заниженные ставки по ссуде и повышенными тарифами на другие услуги (например, по конвертации, инкассации). Ведь, как правило, получая заем в неком финучреждении, бизнесмен начинает обслуживаться в этом банке, открывает у него счета. Однако, соблазнившись привлекательными ставками по займу, представители малого бизнеса далеко не всегда уточняют, сколько будут стоить другие услуги.

Уловка, практикуемая работниками отдела по привлечению корпоративных клиентов, похожа на рекламный метод, применяемый сотовыми операторами. Они, декларируя, что все входящие вызовы бесплатны, замалчивают о дороговизне звонков исходящих, особенно на городские номера. В качестве дополнительного аргумента кредитные организации нередко рассказывают мелкому предпринимателю о том, как хорошо «живется» их действующим клиентам. Неопытные предприниматели «покупаются» даже на такие уловки, вдохновляясь чужим «успехом».

Премиальный обман

Представителей среднего и уж тем более крупного бизнеса ввести в заблуждение гораздо сложнее. По крайней мере в каждой компании есть «специально обученные люди», которые занимаются финансовыми вопросами и, в частности, взаимодействием с банками. Однако и здесь возможны «казусы». Причем зачастую они возникают не из-за целенаправленной обманной политики банка, а по причине усердия отдельных менеджеров.

Дело в том, что заработок специалистов, которые занимаются привлечением клиентов, нередко напрямую зависит от количества новых компаний, перешедших на обслуживание в кредитную организацию. Руководство банков устанавливает план, регламентирующий необходимое количество клиентов, которых сотрудник должен привлечь в определенные сроки. Если же менеджер с планом не справляется, то лишается дополнительного дохода. И чтобы этого не произошло, многие специалисты готовы пообещать потенциальному клиенту все что угодно, только бы он пришел на обслуживание, перевел хотя бы часть оборотов. В дальнейшем же компания нередко получает далеко не такой качественный и оперативный сервис, как было обещано, а также сталкивается с дополнительными расходами, которые не были оговорены предварительно.

Однако «обиженные» компании могут еще долго оставаться клиентами не оправдавших доверие кредитных организаций. Фирмы успевают привыкнуть к менеджерам банка, пусть даже предоставляющего не самое лучшее обслуживание. Специалисты все же вникают в потребности организации, отпадает необходимость каждый раз объяснять элементарные вещи.

Есть и более банальная причина, по которой недовольные клиенты не сразу решаются разорвать с банком все отношения: «Компании придется рассылать новые банковские реквизиты всем своим партнерам и клиентам, а это рутинная работа, дополнительные трудозатраты».

Уловки на связи

Подкуп сотрудников крупных и средних компаний, принимающих решение, в каком банке обслуживаться, — один из наиболее распространенных способов привлечения клиентов для кредитных организаций, предлагающих не самые выгодные тарифы и плохое качество обслуживания. Ведь, скажем, финансовому директору по сути нет большой разницы, в каком банке обслуживаться, если, конечно, кредитная организация не находится на грани банкротства. Банк может поделиться со сговорчивым финдиректором частью процентов, взимаемых с предприятия, предоставить бесплатную ссуду, не забывать дарить презенты на каждый праздник. Другой способ затуманить руководству компании голову — предложить воспользоваться связями банка среди госчиновников и зарубежных инвесторов. Скажем, банкиры могут похвастать перед топ-менеджерами компании, что среди акционеров кредитной организации есть «громкие» государственные имена, а также иностранцы. Сотрудники банка при этом могут и не давать прямых обещаний в содействии связями с «нужными» людьми, а лишь прозрачно намекать на возможность такого взаимодействия.

Банк рассчитывает на то, что клиенту, перешедшему на обслуживание, такие связи понадобятся нескоро. Когда же у руководства компании действительно возникнет потребность в поддержке на государственном уровне, сотрудник кредитной организации невозмутимо сообщит: к сожалению, «нужный» чиновник уволился.

Родственное заблуждение

Известны случаи, когда банкиры приглашали к себе на работу родственников топ-менеджеров тех компаний, с которыми желали наладить как можно более тесное взаимодействие. Трудоустройство родственника в банк для топ-менеджера компании может выглядеть вполне заманчиво.

Во-первых, он оказывает помощь близкому человеку. Во-вторых, фирме всегда выгодно иметь в обслуживающем банке «своего» специалиста, который регулярно оповещает руководство о состоянии дел кредитной организации и в случае кризиса сможет заблаговременно предупредить. И если таким человеком является родственник или друг одного из руководителей компании, сводится к минимуму возможность предательства. Однако подобное родственное трудоустройство может оказаться не таким уж выгодным для компании. Например, если банк недостаточно активно совершенствует сервис, вкладывает в технологии. Даже более лояльное отношение со стороны кредитной организации и льготные тарифы далеко не всегда компенсируют отсутствие высококлассного обслуживания на современном уровне. В итоге перед руководством компании может возникнуть непростой вопрос: с одной стороны, для бизнеса необходим банк, работающий по современным стандартам, а с другой — фирму удерживают родственные узы. При этом даже стоимость услуг, предлагаемых дружественным банком, далеко не всегда оказывается ниже, чем у конкурентов.