Ольга Литвинчук Мастер

Как оценить собеседника?

Неважно, кем вы являетесь — работодателем, клерком в какой-нибудь конторе или руководителем среднего звена, да что уж тут говорить, даже в компании друзей нам постоянно приходится оценивать собеседника. Давайте попробуем научиться делать это.

Совершенно понятно, что на основе одного вопроса и полученного на него ответа нельзя составить объективное мнение о человеке, равно как нельзя получить действительно правдивый ответ на вопрос: «Вы честный?».

Наверняка вы слышали о том, что есть люди с внутренней и внешней референцией. Что же это такое? Оба типа референции, так или иначе, связаны с «Я». На вопрос: «Ты хороший сотрудник?» человек с внутренней референцией ответит:
 — Конечно, я думаю (уверен), что да.
 — Да, потому что мне нравится эта работа.
 — Да, потому что у меня все получается (однако, в данном случае это субъективный результат).

При этом человек с внешней референцией будет опираться на «ОНИ», то есть, на чужое мнение и его ответы будут такими:
 — Да, потому что я соблюдаю все требования и правила.
 — У меня больший, чем у других, опыт и пр.

Люди с внутренней референцией более закрыты, именно закрыты, слово «замкнуты» здесь не подходит. Люди с внешней референцией легко внушаемы и поддаются эффекту толпы, их легко взять под свое влияние и шефство, поэтому, определив тип референции вашего собеседника, вы можете узнать о возможности управления им. Люди со смешанным типом референции встречаются наиболее часто, данные люди способны как к однотипным действиям, так и к креативу, в тех случаях, когда это нужно.

Креативный человек или нет? Как это определить? Задайте вопрос примерно следующего содержания: «Как вы считаете, успех переговоров заключается в том, чтобы все предусмотреть и прописать, или в грамотной импровизации?». Креативный человек ответит, что в импровизации.

На своем ли месте человек в жизни, в работе? Если человек все время видит плохое, видит во всем негатив — этот человек идеален для работы в контролирующих органах (внутренних и внешних), но креативная, ответственная работа по захвату новых рынков, вывода на рынок новых продуктов, обучение новых сотрудников — это запретные темы для его работы.

А какое отношение у человека к жизни? Задайте вопрос о его неудачах. Пессимисты, как правило, на вопрос: «Были ли у вас неудачи?» отвечают: «Да, были» и начинают рассказывать о них. Оптимисты, уверенные в себе люди отвечают: «Да, были, но успехов было намного больше».

Чего человек избегает, боится, не любит? Это определяется задумчивостью при ответах на вопросы, частым использованием частиц «не» и слов «нет».

Как проверить отношение человека к кражам, откатам и пр. Можно задать вопрос с просьбой проанализировать работу секретаря. Секретарю поручили выбрать поставщиков канцтоваров. Она нашла поставщика, А и поставщика Б. Абсолютно одинаковые условия. Б — предложил откат. Как быть? Если сотрудник скажет, что нужно купить в, А или в Б — попросить комментарий. Любой ответ будет нормальным, ведь, в конечном итоге, компания ничего не потеряла. Но это в данном случае, а в других достаточно спорно, как именно поступит сотрудник. Наиболее верным ответом будет: купить у Б и откат отдать в кассу — это отработанная бонусная схема, которой пользуются многие компании.

Готов ли человек потенциально к какой-либо работе или сотрудничеству? Задается обычный вопрос по теме, например: «Вы ХОРОШО умеете работать в Microsoft Project?». Если в ответе звучит «В принципе, да», то есть некоторая неуверенность. Человек потенциально не готов.

Как оценивать темп речи человека? Это особо важно в переговорах. Уловите обычный темп речи собеседника. Как только он замедляется — человек, скорее всего, врет, как только увеличивается — человек выдает домашние заготовки.

Все, что я описала, поможет вам определить — КТО ОН, ваш собеседник, и не важно, это ваш клиент или партнер, друг или знакомый. Зная характер и возможность поведения человека в различных ситуациях, вы можете прогнозировать его фактические шаги по отношению к вам, кое-где сможете надавить, а где-то отступить, чтобы в будущем получить то, чего добиваетесь.

Обновлено 29.01.2007
Статья размещена на сайте 6.01.2007

Комментарии (4):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Лучше было бы раскрыть какой-нибудь маленький кусочек (тот же темп речи), а в формате статьи при заявленной теме любой профи поплывет.

    Оценка статьи: 3

  • Очень многие утверждения статьи довольно спорны и неоднозначны. Для того, чтобы эффективно использовать данные советы, необходимо иметь большой опыт их применения, большой опыт общения и наблюдения за людьми, жизненный опыт, в конце концов.

    Так, например:
    «Как вы считаете, успех переговоров заключается в том, чтобы все предусмотреть и прописать, или в четкой, но грамотной импровизации?». Креативный человек ответит, что в импровизации.
    А если он ответит: "Тщательно подготовленная импровизация"?

    Уловите обычный темп речи собеседника. Как только он замедляется - человек, скорее всего, врет
    А если человек вдруг вспомнил, что сегодня нужно было отвести ребенка к ортодонту (записывались 1,5 месяца назад), а он, вместо этого, назначил вот эту самую встречу? В этом случае замедление темпа речи будет связано с тем, что на паралелльном уровне мышления человек строит план действий по выходу из проблемы с ортодонтом. А ускорение этого темпа - человек придумал, что делать с ортодонтом и начал торопиться побыстрее закончить встречу

    Приведенный анализ ситуации с откатами, ИМХО, вообще ничего не проясняет: ни один здравомыслящий человек не скажет в официальной беседе, что он выберет компанию Б и оставит откат себе. (Прошу автора простить мне, что перевожу внимание на себя) обычно, если мне надо прояснить, как человек относится к откатам, взяткам и т.п., я предлагаю ему вопрос о том, как бы он поступил, узнав, что его коллега, с которым сложились хорошие отношения, берет откаты, взятки и т.п. Спрашиваю, были ли такие случаи в реальности, и как он поступил.

    Нет ли ошибки с внутренней референцией: Они легко внушаемы и поддаются эффекту толпы, их легко взять под свое влияние и шефство, поэтому, определив тип референции вашего собеседника, вы можете узнать о возможности управления им?
    Если у человека внутренняя референция, то единственным мерилом истинности и целесообразности для него является он сам. Такой человек будет искать ответ в себе, идти ли за толпой, принимать или нет какие-либо ценности и установки и т.п. В то же самое время, человек с внешней референцией всегда ориентируется на мнение окружающих. Это от него проще получить результат, гаркнув: "От коллектива откалываешься?", или заявив: "А все наши уже купили..."

    Потенциальную готовность к какой-то работе, как раз и демонстрирует ответ "в принципе, да". То есть, если надо, человек сможет. Но для полной уверенности ему чего-то не хватает. А еще так бывает с очень интеллигентными людьми - им НЕЛОВКО сказать о себе что-то хорошее, тем более в самоуверенном тоне.

    В зависимости от ситуации описанные в статье методы познания другого человека могут приносить как верные, так и абсолютно неверные выводы. Чтобы было больше верных, будьте внимательнее к людям

    Оценка статьи: 3

    • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 29 января 2007 в 22:52

      А если человек вдруг вспомнил...
      На переговорах и собеседовании? Когда отвечает на поставленный вопрос? Маловероятно...

      А в анализе ситуации с откатами человека как раз и просят рассмотреть чужие действия, просто не очень четко описано, поправлю.

      Да, спасибо, в цитируемом Вами предложении о референции ничего нет о людях с внешней референцией, это просто пропущены слова.

      • А если человек вдруг вспомнил...
        На переговорах и собеседовании? Когда отвечает на поставленный вопрос? Маловероятно...

        Ну... не знаю, по мне так элементарно - если он услышал или произнес слово/фразу, которые вызвали ассоциативный ряд, в котором мелькнул предмет, вызвавший активность параллельных уровней мышления. Со мной так часто бывает, уверена, что со многими людьми тоже, особенно с женщинами

        Оценка статьи: 3