За кулисами туристической отрасли: пациент ещё жив или уже нет?

За бугром понравилось. Начали завязываться какие-то отношения с хозяевами или персоналом отелей, появились забугорные друзья, что сподвигло самых предприимчивых задуматься на тему: а не начать ли помогать согражданам совершать забугорные поездки, если мы сами всё тут освоили и так легко и просто у нас тут всё получилось? Ещё и денег на этом заработать, наверное, можно? Так зародился туристический бизнес.

Предприимчивые заключали договора с отелями и гостиницами, арендовали автобусы, возили за шмотками и посмотреть Европу из окна автобуса. Сама-то я не помню тех летописных времен, но рассказывают, что в те годы бронировали и размещения получали по факсу, а партнёры присылали длинные-длинные простыни с ценами на свои объекты на целый год вперёд. Пацан сказал, в августе номер будет стоить 50 ойро, пацан сделает!

Люди ездили всё чаще и дальше, росли обороты, увеличивалась прибыль… И тут родилось озарение: а не заключить ли нам договора с авиакомпаниями? Пусть они нам дают борта по дешёвке, а мы обеспечим им поток и загруженность. Так началась эпоха Чартеров, Великого Меряния Письками и Демпинговых Войн!

Здесь мне придётся сделать лирическое отступление, чтобы пояснить пытливому читателю, кто есть кто на туристическом рынке, как происходит ценообразование и что, собственно, входит в обязанности правильного турагента.

Самым главным у нас считается Туроператор. Это такой парень, который формирует турпродукт: наземное обслуживание (то есть отель или гостиница) плюс перевозка (то есть авиабилет). Оператор заключает договора с отелями, иностранными принимающими компаниями, автобусными и машинными парками, авиакомпаниями. Происходит это, как правило, в начале сезона, часто на выставках. То есть в марте — на летний сезон, в сентябре — на зимний.

Договора эти бывают с разными условиями. Бывает, что отель требует оплатить места, которые ты планируешь загрузить, заранее; бывает, вносится предоплата; бывает — оплата происходит постфактум, в конце сезона. С авиакомпаниями жёстче. Всех нюансов расписывать не буду, но главное запомнить, что если борт заказал, дальше не волнует. Загрузил, не загрузил — плати.

Чартерный или блочный оператор возит много, грузит хорошо. А посему контрактные цены у него прекрасные и на отели, и на билеты. Отели прекрасно понимают, что частник приедет, ну, раз в году, ну, два, ну, друзей привезёт, но не сотнями же, как ему загрузит номера оператор. Вот и даёт ему цены ниже стойки, и иногда в разы.

Делаем первый важный вывод! Цена нетто турпродукта складывается из стоимости кресла в самолете, цены по контракту от отеля плюс трансфер, медстраховка (без который вам нельзя въехать за чужую границу по закону) и иногда какая-нибудь экскурсийка.

Второй наш важный вывод здесь же: вне зависимости от того, продал наш оператор свой турпродукт или нет, он обязан (!) рассчитаться за свои блоки мест.

Наценку на свое нетто каждый оператор делает по-разному, ориентируясь в целом на рынок и прочие разные важные факторы. Нельзя сказать, что это всегда 15 или 25%. Но она, разумеется, есть.

Едем дальше. Оператор растёт. У него много дел и забот, ему становится всё тяжелее торговать своим продуктом в розницу. И появляется наша вторая фигура на рынке — турагент. В чём его основная функция? Реализовывать продукт оператора — внимание! — по той же цене, что и сам оператор! Консультировать прямого клиента, подбирать ему лучшие предложения от разных операторов, принимать деньги, оформлять и выдавать документы.

Открою страшную тайну. Есть на рынке операторы, которые не работают с физическими лицами, только через агентства. И это есть правильно, скажу я вам. Я тут маршруты создаю, партнёров убалтываю, чтобы цену скинули на круг, с авиакомпаниями по суммам и срокам оплаты бодаюсь… Зачем мне прямые туристы с их вопросами, во сколько бар в отеле открывается, куда выходят окна их номера и какой степени колючести песок на пляже? Пусть агентства с ними возятся, а я им буду платить.

И тут мы, наконец, подошли к вопросу: а как же зарабатывают турагентства? Банально просто. Им платят операторы за реализацию их продукта. В процентном соотношении от общей стоимости. Процент бывает разный, но в среднем по рынку — около десяти. И на дополнительные услуги эта комиссия не распространяется, то есть всякие там визы, экскурсии, трансферы — ни-ни… Только наземка+перелёт.

Надо заметить, что оператор обычно трудится в какой-то своей географической нише. Собственно, где отношения налажены, там и оперим. Есть трудяги по Египту, есть по Турции, есть по Таиланду и так далее. И всё бы было хорошо и прекрасно в нашем мире подлунном, если бы человек по природе своей не был жаден, корыстен и беспринципен…

Наши операторы начали биться друг с другом не на жизнь, а на смерть за новые направления. Мало им стало своих насиженных и привычных стран, давай-ка мы у конкурента что-нибудь оттяпаем. Как тяпать будем? А по-простому: снизим цену на наш продукт по новому направлению, привлечём агентов невиданно высокой комиссией — и всё, дело в шляпе.

Теперь вспоминаем наши важные правила. Пустой у тебя борт или нет — плати, заселил-не заселил людей в гостиницу — плати. А цену-то мы, чтобы конкурентов обойти, снизили, а процент-то агентствам за реализацию повысили, самим практически кукиш остался. Чо делать-то? Кредиты брать, обороты наращивать… Взяли — нарастили…

Добавим сюда очень важный момент. Отелям и авиакомпаниям мы платим из тех денег, что нам принесли туристы, и, как правило, это происходит так: принес Иванов в июне за тур в августе, а Сидоров-то нам за тур в июне денег принёс ещё в феврале, а мы сидоровские деньги проели ещё в марте, платим деньгами Иванова. Чем за Иванова платить будем? Так Петров принесёт… А вдруг не принесёт? Да не, принесёт, всегда приносил.

Вот такая почти лубочная картинка висела у нас на фасаде туристического бизнеса достаточное количество лет. На улицу выбрасывали смешные цены, почти в нетто, в надежде повалить конкурентов и получить оборот.

На выходе имеем развращённого потребителя, который привык ездить за 3 копейки в пятизвёздочную Турцию, развращённого турагента, который привык к повышенной комиссии, и череду банкротств операторов, к которым в какой-то момент Петров не пришёл, потому что упал рубль, Крым наш, и вообще ему запретили ездить за границу…