Подготовительный этап влияния на покупателя происходит еще дома, во время просмотра телевизора. Современная реклама давно превратилась в искусство, формирующее в подсознании определенные стереотипы и потребительские вкусы. В супермаркете покупатели неосознанно выбирают товары, кажущиеся им привычными или привлекательными. Но часто приходится переплачивать именно за бренд, а не за качество. Вспомните, как привлекательно выглядит новая цена, вдвое меньше предыдущей? А магические слова «распродажа» или «акция»?..
Обычно окончательное решение покупать или нет потребители принимают уже в магазине. И часто действуют импульсно, по принципу «увидел — приобрел». Этим и пользуются настоящие специалисты супермаркетных манипуляций — так называемые мерчандайзеры. Эти специально обученные люди размещают продукты на полках таким образом, чтобы на глаза попадали более дорогие товары или те, которые нужно быстрее продать.
Профессиональный мерчандайзер напоминает злого волшебника: вещь, на которую при «нейтральных» условиях никто бы и внимания не обратил, получает повышенный спрос. А когда чары развеиваются, покупатель дома чешет затылок: ну и зачем я приобрел этот дезодорант, станок для бритья, набор ножей и так далее, ведь у меня все это есть… Также установлено, что 70% покупателей реагируют на музыку. Медленная музыка расслабляет посетителей магазинов, они больше времени тратят на выбор товаров и при этом менее критически относятся к покупкам.
Американцы подсчитали, что каждая лишняя минута в супермаркете обходится им в 2,5 $ ненужных расходов. С этой же целью в магазинах могут создаваться узкие проходы между рядами, чтобы покупатели не спешили. Даже у кассы скрыто несколько ловушек. Когда все основное уже в корзине, на глаза попадает «мелочевка» — плитка шоколада, батончик или жвачка. Почему бы не прикупить, ведь на общую сумму это существенно не повлияет? И в результате практически каждый посетитель супермаркета покупает 3−5 ненужных ему вещей.
Психологи, изучающие маниакальную потребность скупать все без разбора, установили: частое посещение магазинов может развиться в такую же болезненную привычку, как алкоголизм, азартные игры или наркомания. Дело в том, что, отправляясь в супермаркет без конкретной цели, мы попадаем в стрессовую ситуацию неопределенности. А когда выбор сделан — происходит психологическая разрядка, и мы чувствуем удовольствие. Даже если позже окажется, что купили хлам.
Во время прогулок между полками человеческий мозг производит эндорфины — гормоны удовольствия, вызывающие ощущение подъема. Некоторые психологи вообще считают, что состояние азартного поиска товаров напоминает любовную игру, которой людям часто не хватает в обычной супружеской жизни. Интересно, что женщины больше склонны к «супермаркетомании», чем мужчины. На поведение «жертвы супермаркета» могут влиять и множество других факторов. Например, подсознательный страх пережить голод, потребность купить что-то для другого члена семьи, чтобы он благосклоннее к вам относился, желание компенсировать негативные эмоции — позабавить себя сладким.
Не так-то легко перестать быть марионеткой в руках производителей и владельцев магазинов. Начать стоит с того, что взять себе в правило не ходить в продуктовый супермаркет голодному, особенно после работы. Кстати, отделы, которые торгуют в супермаркетах готовыми кушаньями, также возникли не просто так. Запах жареной колбаски, котлет или других продуктов стимулирует голодных покупателей к большим расходам. В самых продвинутых супермаркетах используют даже «ароматы успеха», к примеру, апельсинов и лимонов.
Почти все психологи рекомендуют предварительно составлять список нужных товаров. Тогда вы будете ориентированы на поиск запланированного и меньше будете обращать внимание на маркетинговые провокации. Полезно составлять домашнее меню рационального питания и заранее знать, какие продукты вам могут понадобиться. Периодически полезно проводить ревизию домашних запасов, чтобы они не превращались в уменьшенную версию складов Госрезерва.
Согласовывайте покупки с другими членами семьи. Во-первых, это даст возможность удовлетворить их интересы, а во-вторых, уменьшит количество визитов в магазин. В супермаркете берите маленькую корзину вместо большой на колесиках. Не спешите брать продукты, размещенные на уровне ваших глаз. Наверху или внизу, как правило, такие же по качеству, но значительно дешевле. Стоит знать: производитель платит супермаркету за то, что тот размещает его товар на уровне глаз покупателей. Более свежие продукты тоже могут находиться в глубине полки.
Покупая продукты в период распродажи или со скидками, необходимо обращать внимание на две вещи: срок годности и предыдущую цену. Не платите ли вы много? А в целом от участия в рекламных акциях лучше воздержаться, если предварительно не планировалось приобретение именно этого товара. Особенно внимательным нужно быть у кассы — в этот момент клиента в последний раз пытаются спровоцировать на лишние расходы.
Наилучший способ не стать «жертвой шопинга» — вести собственный семейный бюджет и контролировать расходы. Для этого даже есть специальное программное обеспечение, но можно вести «домашнюю бухгалтерию» и в обычной тетрадке. Анализ расходов за несколько недель быстро обнаружит слабые места сметы. И еще одна рекомендация — отправляясь «на шопинг», старайтесь не брать с собой детей.
Андрей, спасибо за статью. Видно, что Вы знаете, о чем пишете, не по наслышке. Много фактов, примечания из личного опыта и кусочек американской статистики - весьма гармонично уложили, упаковали и не переборщили с эмоциями. Браво!
Пишите ещё!
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Андрей Макаров, полезная статья - многие толковые люди дают такие-же анализы и советы. Я читаю подобную информацию не в первый раз - значит все проверено и правильно. Еще одна мулька - в начале ряда, мясного, скажем, лежит самый дорогой товар, а в конце - подешевле или со скидкой, но у открытых мясных рядов очень холодно с умыслом - долго не пошагаешь. Смотрите с мясом или другим товаром - на лотке осталось штука-две. Это значит, что подсобка уже нагружает новенькое. А не полениесь постоять и подождать - самый свежачок ваш. Дальше - где банки всяки: у них разных срок годности - устаревающие выдвигают вперед - не ленитесь залезть в самый конец батареи - там баночка посвежее. Дальше: все, что нужно сбыть срочно - при входе. Цветы тому пример, выпечка... И вдруг дисплейчик с салями - не верьте! А вы не ленитесь пройтись в глухие уголки, там такие корзинки уцененки иногда стоят ( у нас, но догадываюсь, и у вас тоже). Там на коробочке от зубной пасты пятнышко, а тюбик целехонький. Так коробочку вы все равно на фиг дома-то. Что еще посоветую: смотрите на вес товара и на калибровку: кто-то рулон салфеток продает за доллар, а их по весу вдвое меньше, чем в нормальном рулоне и листиков вдвое меньше. А если в России продается фирма Bounty, ищите уполовиненные: есть размерчик 6 на 12 дюймов, а не квадратик. Зачем вам квадратик размером с плитку половую, если всего руки промакнуть. Да еще и стираются и сушатся - я постоянно подстирываю влажные салфетки, не гнушаюсь. А чего?
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Господа! Мерчендайзеры - это просто грузчики! За расстановкой товаров следят торговые представители фирм. Если бы это были единственные подводные камни! В крупных магазинах нельзя спрашивать мнение продавцов - будет навязан товар с наибольшей торговой накруткой (В Эльдорадо постоянно продвигают бренд "Эленберг", мол на всё остальное нет гарантии, а на Эленберг - есть
) Услуги дополнительного сервисного обслуживания - как правило не работают, а денег стоят.
0 Ответить
Андрей Макаров, спасибо! Очень актуальная тема!
А про ребёнка - уже давно сделала вывод для себя, что в магазин с собой лучше не брать - обязательно будет пол-корзинки всякой ерунды в ярких упаковках.
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Андрей Макаров, очень хорошая статья!
Ещё запах шоколада "подталкивает" к покупкам.
Только речь не надо вести о том, что всё, что мы так покупаем (по желанию злых мерчандайзеров) - хлам. Нет, это нормальные товары. НО: либо принадлежат "продвигаемой" марке из-за чего могут быть дороже, или коробки "легче" при той же цене, или срок хранения истекает в обозримом будущем. Либо, мы покупаем больше, чем расчитывали. Речь не о том, что зашёл за хлебом, вышел с ковром. Нет: зашёл за хлебом, а тут "акция" на колбасу, ещё и хлеб выпекают сами и, вдобавок к буханке -"под запах" покупаешь кучу булочек, а рядом выложено ещё что-то аппетитное. А рядом с кассой ребёнок цепляет пакетик карамелек. Вот вам и траты на 20-30% больше с каждого "мелочного" захода в супермаркет. На самом деле, так они и работают. Это бизнес и не малый. И его надо регулировать законодательно.
У нас тут всё обязаны писать, обо всём предупреждать. Супермаркеты даже "Школы потребителя" проводят, где дают те же советы, что и в вашей статье)))
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Андрей, спасибо, очень актуальная проблема!
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Очень смешная статья на мой взгляд.Напоминает крысолова с волшебной дудочкой который, ну сами знаете вообщем.Я себя жертвой шоппинга никогда считать не буду, по той простой причине,что если мне надо, допустим, молока купить, я себе ковёр не приобрету.Автор статьи, по-моему, считает людей просто внушаемыми, безвольными существами, которые не способны контролировать свои желания, то есть по сути животными,что собственно оскорбляет лично меня.Поэтому автору искренне советую перестать писать,пока он не достигнет уровня человека.
Оценка статьи: 1
0 Ответить
Напрасно Вы, Алекс, так автора обругали. Человек изложил, фактически, прописные истины. И даже если Вы сам "не такой", не надо хаять людей, поддающихся на перечисленные уловки. И между прочим, мерчендайзинг - серьезная часть маркетингового процесса, основанная на психологии покупателей (так скажем, "среднестатистических"), посему все описано грамотно, и уж воспринимать это, как оскорбление своего читательского достоинства - точно не стоит!
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Алекс Глуба, искренне желаем перестать комментировать, пока не поймете, что если каких-то проблем нет у Вас лично, это не значит, что их нет ни у кого.
0 Ответить
Деловая, хорошая статья. Поставил 5. Автору - удачи!
Оценка статьи: 5
0 Ответить