Давайте проанализируем, как начать эффективную торговлю и привлечь тех, кто всегда прав — покупателей.
Еще на стадии ремонта помещения актуально использовать свежеоштукатуренные стены для предварительной рекламы. Актуальны плакаты, характеризующие основное направление вашей деятельности, к примеру: «Здесь будет Аптека!» или «Супермаркет ждет вас 1 июня!». Такие недорогие способы привлечь внимание потребителя принесут свои плоды: население близлежащих домов запомнит ключевое слово рекламной фразы и оценит для себя степень полезности нового магазина.
Непосредственно перед открытием, за 2−3 дня до назначенной даты, приступаем к прямому информированию потенциальных покупателей. Если это продуктовый магазин, ориентированный на окрестных жителей, информация об его открытии должна появиться возле каждого подъезда. Если вы затеяли более глобальный бизнес, эффективной будет телереклама, желательно в прайм-тайм.
При этом не ограничивайтесь информационным сообщением, устройте из открытия праздник для каждого посетителя! Проведение конкурсов с призами и подарками, раздача дисконтных карт каждому покупателю, визит какой-нибудь знаменитости, традиционная красная ленточка — важно, чтобы открытие вашего магазина не прошло незамеченным, а стало событием для каждого покупателя.
Проанализируйте ошибки и упущения конкурентов. К примеру, сеть магазинов «Магнит» проигрывает в том, что не предоставляет бесплатную упаковку; сеть «Второй Дом» ваши продукты упакует, а вот о сохранности клиентских автомобилей не позаботится. Не жадничайте! Помните о том, что рыба ищет, где глубже, а человек — где лучше. Средства, затраченные вами на упаковку и бесплатную доставку объемного товара, охраняемую парковку, присмотр за детьми покупателей и прочий дополнительный сервис вернутся к вам стократ.
Если вы продумали дисконтную систему для своего магазина, учтите, что она должна функционировать с первого рабочего дня. Если готового плана действий по развитию системы скидок у вас нет, стоит немедленно его составить. Каких только вариантов дисконта не придумали современные маркетологи! Практика же показывает, что чем проще расчет скидки, тем активнее клюют на нее покупатели.
Приведем пример: одна аптечная сеть задумала глобальный дисконт для привлечения клиентов и ввела книжечки регистрации покупок для расчета нарастающей скидки. Идея неплохая, нацелена на создание круга постоянных клиентов, но… Что вышло на практике? Клиенты, забывшие книжку дома, попали в неприятную ситуацию на кассе: психологически настроившись на сниженную цену, они почувствовали себя обделенными и обманутыми.
Есть несколько вариантов, доступных и приемлемых для всех без исключения:
1. Скидка в определенные часы работы, к примеру, утром (с 8.00 до 11.00) или вечером (с 21.00 до 23.00). Вычислить, в какое время предоставлять скидку, легко: нужно только несколько раз в течение дня зайти в магазин конкурентов, оценить количество покупателей и сделать вывод.
2. Скидка выходного дня. В выходные, особенно летом, торговля замирает, а такая акция поможет привлечь оставшихся в городе покупателей именно в ваш магазин.
3. Нарастающий дисконт. Минус для вас — необходима полная компьютеризация учета покупок, плюс для покупателей — каждая следующая покупка становится все более выгодной.
Какую бы дисконтную программу вы ни составили, обязательно проинструктируйте персонал: довольно часто, особенно в маленьких магазинчиках, бывает, что покупатель прочитал рекламу и требует скидку, а продавец не понимает, о чем речь.
Эти нехитрые советы помогут вам в начале деятельности. О том, как удержать пришедших клиентов — в следующий раз. Помните главное: чем лучше вы позаботитесь о комфорте своих покупателей тем большую прибыль они принесут вам!
Необходимо проанализировать устойчивость проекта к возможным изменениям как экономической ситуации в целом (изменение структуры и темпов инфляции, увеличении сроков задержки платежей), так и внутренних показателей проекта (изменение объемов сбыта, цены продукции).
Степень устойчивости проекта по отношению к возможным изменениям условий реализации может быть охарактеризована показателями границ безубыточности (предельных уровней) объемов производства, цен производимой продукции и иных параметров. Эти и им подобные показатели по существу отвечают сценариям, предусматривающим соответствующее снижение объемов реализации, цен реализуемой продукции и т. д., но они не являются показателями эффективности самого проекта. Граница безубыточности (предельный уровень) параметра проекта для некоторого шага расчетного периода определяется как такой коэффициент к значению параметра, при применении которого чистая прибыль участника на данном шаге становится нулевой.
Я продаю торговое оборудование, но даже к моему случаю всё описанное выше применимо.
0 Ответить
Читается-то легко, а вот название хромает... КАК ПРАВИЛЬНО ОТКРЫТЬ ТП? Первая мысль - что нужно сделать для открытия - с чего начать и так далее... Это интересует многих...
А что на самом деле - МЫ ОТКРЫЛИСЬ! Делай как мы... Что-то с названием не так... Уводит читателя... А потому у меня, например, вызвало разочарование. Тем более - кто вообще дал такую оценку - ПРАВИЛЬНО? Как показывает практика, гораздо интереснее организовать интригу. И потом - все эти советы - для крупных сетей и богатых магазинов. Для мелкого бизнеса все эти акции довольно дорогостоящие.
0 Ответить
Жанна, позвольте не согласиться: как представитель российского микро-бизнеса, указанные методики проверила на себе! Что именно кажется вам дорогостоящим? Готова привести цифры.
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Алена! зачем мне ваши цифры. Вы пишете о рекламных ходах при открытии? Я сама эту самую рекламу продаю. Потому знаю ножницы цен в этом секторе. Реклама - всегда затратная часть. А вот эффект от такой рекламы может быть оочченньь разный. Потому и цифры - и мои, и ваши - средне-приближенное. А кто-нибудь из вас просчитал эффект от такой рекламы?
0 Ответить
А спрашиваешь у покупателя, они отвечают: " Да я с работы шла и все по пути у метро купила". Сама же я, за основными продуктами езжу с мужем 2 раза в месяц в Ашан. Вы бывали когда нибудь в Ашане. Там с ценами не по соревнуешься, выбор огрОООООомный, купишь все, что тебе нужно, а не то что есть. Берем все по упаковке в Метро. Сок, воду, консервы всякие, крупы и т.д. Мясо, рыбу и кур, мы покупаем в одном, уже испробованном месте, там и цена подходящая и свежее. Да и хозяина того павильона я хорошо знаю, знаю как и где он берет продукцию, как следит за качеством продаваемого продукта (короче я ему доверяю) Рекла хорошо работает на новинки продуктов и еще заметила как только начинают раскручивать бренд, тогда бери, как только продукт раскрутили, народ начал брать, тут же производитель начинает баловаться с качеством, да еще если этот товар хорошо берут, появляется отделка, не заставит себя долго ждать. Сейчас это происходит например с отбеливателем "Ванишь", сама 2 раза наткнулась на какуюто гадость.
0 Ответить
Светлана! правильно ли я вас поняла, что вы сами, будучи хозяйкой магазина, покупаете все в Метро и Ашане? Что же тогда вы ждете от покупателей. Самый главный закон продаж - Первая продажа - самому себе. Если ты свой продукт не будешь любить - а в вашем случае это ваша услуга - никогда грамотно ничего не продашь.
А вопрос рекламы настолько обширен и имеет столько подводных течений, что ни в одной статье, ни в комментах всего не опишешь. Труды многотомные!
0 Ответить
Жанна, но ведь Метро - мелкооптовый магазин, только для предпринимателей, не для физлиц. Как раз там многие владельцы магазинчиков закупают товар и продают с наценкой у себя. Естественно, берут и себе - без наценки. И обратите внимание, Светлана о своем магазине говорит в прошедшем времени, тогда и Метро не было, небось.
0 Ответить
Светлана торгует молоком и молпродуктами на рынке, если я правильно поняла. И я так поняла - у нее и сейчас есть точки.
Что касается Метро - цены там не самые низкие. У нас во всяком случае. Не для физлиц, но потихоньку он из мелкооптового превращается в розничный... Я описывала инцидент в Метро с фальшивой купюрой в одной из своих статей.
Обычно у розничных торговцев на рынках свои устоявшиеся поставщики - Светлана пишет о них - у нее даже скидка уже наибольшая. Потому мне и показалось это странным... Но, прочитав ее коммент чуть выше, поняла, что она торгует не всем ассортиментом. Поначалу думала, что у нее магазин у дома...
0 Ответить
Несколько точек было в торговых центрах. Основной профиль был молочная продукция. Но и были торговые полатки. С них я начинала. Таких тогда в Москве было море. Там было все (водка, пиво, вино, сигареты, соки, воды и сного чего еще) Но это потом указам мера закрыли. И мы перешли в конечном счете к молочной продукцией всех производителей Москвы и МО. Как дорогой, так и дешевой продукции. Но 5 лет назад моя семья решила все это дело прикрыть. Тогда "Ашан" и "Метро" только начинали строить. "Метро" был мелкооптовым магазином. "Ашана" только строился. Я же брала продукцию у производителя. Мой компаньен, когда мы разделились, даже стал производителем молочной продукции, создал маленький заводик, и стал моим поставщиком. Я могда брать его продукцию, ООООчень неплохого качества мелкой партией по цене крупного оптовика, и помогала ему реализации его продукции по магазинам и складам Москвы. То есть покрутилась в этой сфере по самое не могу. Но потом устала от этой каторги, не захотела лезть туда, геде нужно ходить в бронежилете, быть миллионером, это тоже труд. Богатые рыдают и еще как. Мне это не нужно. Я хочу жить, а не трястись за свой кошелек. Хочу жить свободно и радоваться жизни. Все что мы видим и чему завидуем, типа они все могут... мне такое не нужно. Ведь видя барышень типа Собчак, мы не задумываемся а что за этим стоит. Ведь эти все дивицы только пользуются тем что заработали их папы, мамы, мужья, жены. А они работают как каторжные. А их близкие все это только пожирают. Но ни чего для этой роскоши не сделали. Они все наследники, а я как раз выхадила на тот уровень когда нужно было пахать и света белого не видеть, тогда я сказала СТОП! ДОВОЛЬНО! Знаете как в той сказке про золотую антелопу. Всему есть своя мера. Золота оказывается тоже бывает много. Есть еще и душа, пристрастия, увлечения. Каторга не для меня. Я беру от жизни только то, что мне нужно. И слава Богу, мне Господь дает это все. Сейчас я занимаюсь страхованием, являюсь страховым агентом, в принципе та же самая торговля. Но все это приличный доход и ни к чему меня не обязывает. Только и надо, заключить договор со страховой компанией, а если вы порядочный человек и агент, то народ постепенно сам к вам прийдет. Самая лучшая реклама, это цыганское радио. Будь порядочным во всем, не обманывай потребителя, заботься в первую очередь о счастье и здоровье окружающих вас людей, не желай зла ближнему своему и тебе воздаться по заслугам. Это точно я на себе проверила.
0 Ответить
Продажа страхового полиса такая же продажа как любой другой услуги или товара. С теми же самыми законами и традициями. С теми же правилами, которые просто нужно знать. И тогда все равно ЧТО продавать - важно КАК!
0 Ответить
0 Ответить
А что творит Санопеднадзор, чтобы провести анализ выращенной на приусадебном хоз-ве картошечку или капустку. Получить разрешение на продажу этих самых продуктов. УУУУУУУ ни каких денег не хватит, да еще привези, заплати за место, вот и получается, что все рыночные продавцы, продукцию продают со складов мелкого опта. А что такое склад. Если ты берешь 1 ящик, к примеру, то за 1р, а если ты берешь 3 ящика, то тоже самое, за 1р. Вот такая арифметика. Большой супермаркет возьмет тонну, ему складировать есть куда, а мелкий хозяин-продавец, только один ящик, так как побыстрее продать (Склада нет) он продает за 1р30к, а гипермаркет за 1р Так куда покупатель пойдет. Пока еще, мы ищем ,где подешевле, а не там где свежее и вкуснее. По крайней мере 60% покупателей так делает. И только те, у кого много денег (а их в меньшенстве) смотрят в первую очередь на срок изготовления и качество. Обратите на качество фруктов и ягод. Я уже 2 раза обжигалась в Перекрестке, на покупке зелени и мандарин. А вот на рынке (хоть и пытаются тамошних продавцов оговорить, уверяю вас, они не чем не хуже продавцов, того же Ашана или Пятерочки)все продукты покупаются с того же склада, но они на порядок свежее. Только мы не видим в магазине тех продавцов, кто все эти продукты фасует, а на рынке вот они, все на лицо. И проверками их уже так замучали, что уверяю вас, у них все в полном порядке со всеми документами. А вот в крупном магазине нет. Но и проверки туда не идут, у них указание четкое туда не лезть. Устраивают показные проверки и только там, кто отказался заплатить кому надо.
А вот статья скорее не о том как открыть, а как от рекламировать. Но если это продуктовый магазин в Москве... то это уже не работает. И в первую очередь нужно пройти по территории и посмотреть на каком растоянии от вас уже имеются торговые точки, и какое направление у них. Вот допустим у нас в Чертаново уже перенаселение всякого рода магазинов. И то, что мэр придумал, пошаговый магазин... бред. Люди идут в те места, где брали и которые по пути. Это если только в новых кварталах, но там уже в проекте пятерочка, копеечка, Перекресток и нам смертным, там делать нечего. Ой, а хотела просто написать с чего начать. Идти в управу, искать свободное место и начинать ходить оббивать пороги, (это если вы решили сами строить) брать кредит в банке и надеяться, что вы его отобьете. Но сейчас брать в долго, для начала торговли, утопие. А если вы маленький человек и ни когда не занимались торговлей, то начинать нужно с того, что идти в администрацию Торгового центра (любого) и просить в аренду павильон, и то сначало определите чем вы сможете торговать, что-бы быть конкурентно способным. Чтобы вас соседи ценами не задавили. А вот то. что мы открылись... ребята мы хорошие идите к нам, это не работает.
0 Ответить
Света, из семи объектов нестационарной торговой сети у меня осталось два. Закрываю - и плачу. Но: нашу песню не задушишь, не убьешь. Есть еще порох в пороховницах! Если взглянуть на это объективно, то во всем цивилизованном мире достаточно ежегодного прироста капиталла в 10 %. Естественно, нам, избалованным 100-процентными прибылями, эта цифра кажется смешной. Пришло время либо довольствоваться малым, либо сворачивать свои дела и делишки...
Оценка статьи: 5
0 Ответить
В общем пирог уже поделили без нас. Наша участь довольствоваться малым и обогащать карман тем кто рулит. (Старо как мир)
0 Ответить
Хорошо, что вы это рано поняли... Хотя покупатель сам покажет - нет спроса - какое уж тут предложение. Во всем мире малые формы торговли выживают только в том случае, если их хозяева четко поняли ЧТО недодают своим клиентам гиганты торговли. А для этого нужно очень грамотно владеть маркетинговым инструментарием. Иметь профессиональное чутье. Глупо думать, что открыв когда-то свою торговую точку, вы будете в шоколаде всю оставшуюся жизнь. Спрос меняется ЕЖЕДНЕВНО!!! Кто этого не понимает - сгорают как бабочки-однодневки.
Можно ли научиться этому искусству - слышать своего клиента. Можно, конечно, только это труд, труд и труд. Для этого нужно ежедневно общаться с покупателями, делать анализ продаж. Анализ конкурентов. И как и в любом деле, не нужно лезть в этот процесс непрофессионалу. Торговля только на первый взгляд кажется такой простой и с большой прибылью - купил - продал, навар твой... Не будешь пополнять ассортимент - останешься ни с чем. Не будешь анализировать и прогнозировать - разоришься. И т.д, и т.п. Про проверки - отдельная песня. Непланируемые расходы, которые иногда могут превысить все мыслимые и немыслимые доходы...
Потому и говорю - магазинами заниматься лучше все же профессионалу, который знает все подводные течения и готов к трудностям. А их будет немало. Или отношение свое к этому менять, или не открываться вовсе. Столько много других бизнесов - совершенно без вложений.
0 Ответить
Вот вам и маркетинг, и реклама, и опрос, и профи... Только по Русски.
0 Ответить
Вот именно - это переходная болезнь России - такие вот рынки и рыночки... Я на них только свежие фрукты - овощи покупаю. У бабушек-дачниц.
Поскольку среди моих друзей и учеников очень много поставщиков товара на такие рынки... Скидывают с подходящими сроками или уже просроченный товар. Потому и цена иногда ниже... Процесс формирования цен на таких рынках не поддается никакой логике.
В нашем городе есть целый оптовый "город" - Оптово-продовольственный рынок. Со своими порядками и законами. Мы с подругой там держали склад по продаже икры и рыботоваров. Не скажу, что кто-то нас притеснял или создавал серьезную конкуренцию. У нас было существенное преимущество - прямые поставки из Москвы и от производителей. Цены и маркетинговые вложения обговаривали с каждым поставщиком. Поэтому и участие в выставках и ярмарках, весь рекламный фонд оплачивали только товаропроизводителя. Вполне логично - мы продвигаем их товар! На эти деньги мы купили всю оргтехнику, полностью компьтеризировали весь процесс. Выстроили грамотную логистическую цепочку. Отработали клиентскую базу. Точечная реклама. Дегустационные мероприятия.
Вошли во все сети города. Обороты стали миллионными. Конечно, есть и в таком бизнесе свои минусы. Любая торговля - это постоянное вложение средств в товарные запасы. И нужны прекрасные знания управления продажами, чтобы товарооборот был скорым, чтобы товарные запасы были оптимальными, чтобы сроки хранения соблюдались, чтобы можно было качественно работать с дебиторкой. И т.д, и т.п. И кадровый вопрос, и вопрос мотивации. И поиск новых рынков сбыта. И новинки товаропроизводителей. И новые скидки. И грамотная реклама. И весь маркетинговый инструментарий.
Это только на первый взгляд кажется, что держать любое торговое предприятие - сплошная прибыль. Многие случайные продавцы даже прибыль с валовым доходом путают. И товарооборот с прибылью... А уж про издержки обращения и рентабельность, про долю рынка и процент дистрибуции и не слышали никогда. потому и не знают ни путей развития, ни прогноза на ближайший год...
0 Ответить
Вот именно - это переходная болезнь России - такие вот рынки и рыночки... Я на них только свежие фрукты - овощи покупаю. У бабушек-дачниц.
Ну какая же это прямая поставка? Это не прямая, в вашем случае, посредники Москва. Икра прямая поставка из (в случае красной икры) Комсомольска на Амуре, Петропавловска на Комчатке. Вот это прямая.
Ну эти слова они могут и не знать, но те кто решились торговать, то могут понимать что это такое, но не знают как называется. По этому это не факт что такие люди не могут быть успешными продавцами. А вот то, что это рабский труд не все понимают. Думая что это халява, что все хозяева торговых точек, не важно какой ступени в торговле, халявщики и нахлебники, так думают многие обыватели. И часто не понимают что за счет этих людей так быстро и полно наполнился наш рынок продукцией. Наполнился тААААк что народ теперь ходит и в товаре роется как в сору. И поливают грязью тех, кому этим изобилием обязаны. Я начала заниматься торговлей не от хорошей жизни. Пришла я к этому сразу после того как наш первый президент издал указ-разрешение торговать везде кроме проезжей части города. Тогда мой завод разорился и его ликвидировали. Я осталась с мужем на улице. А в моем роду были купцы. Я купеческая дочь и видимо гены дали знать свое. Стала обучаться и легко этому научилась и даже имела приличный доход.
И рискуете нарваться на отравленную или радиоактивную продукцию. В Москве такие вот бабушки, божьи одуванчики, тоже не лыком шиты. Они идут на мелкооптовый склад, и все что со склада на помойку скидывают, набирают, потом перебирают и на рынок. Сама собственными глазами это видела.
Поскольку среди моих друзей и учеников очень много поставщиков товара на такие рынки... Скидывают с подходящими сроками или уже просроченный товар. Потому и цена иногда ниже... Процесс формирования цен на таких рынках не поддается никакой логике.
В Москве это дело не прокатит. Проверки такие, что не побалуешь. А вот в Супер и Гепер маркетах, там нарвешся на просрочку за просто так. Там крупные закупки, и за счет этого цены дешевые. Вот и горит скоропорт, а народ думает там проверки. Счас, ага. Туда просто так нос сунуть проверяющие не могут. Кто им даст....
У нас было существенное преимущество - прямые поставки из Москвы и от производителей.
Это только на первый взгляд кажется, что держать любое торговое предприятие - сплошная прибыль. Многие случайные продавцы даже прибыль с валовым доходом путают. И товарооборот с прибылью... А уж про издержки обращения и рентабельность, про долю рынка и процент дистрибуции и не слышали никогда. потому и не знают ни путей развития, ни прогноза на ближайший год...
0 Ответить
Читается очень легко.
5!
Оценка статьи: 5
0 Ответить
Спасибо
Оценка статьи: 5
0 Ответить