Алексей Норкин Грандмастер

Как торгуют супермаркеты? Искусство побуждать

Чтобы продать больше, сотрудники супермаркетов трудятся над тем, чтобы покупатель был расслаблен и доволен. От полки к полке шел не спеша, по заранее проложенному для него длинному маршруту, на котором сможет потратить максимальное количество денег на покупки. В бумажнике клиента рядом с кредиткой должна лежать бонусная карта — гарантия быстрого возвращения в магазин в будущем. Все ли сделано для того, чтобы покупатель вел себя, как и должен вести: покупал, покупал и покупал? Конечно, нет, как нет предела совершенству.

Продуманный маршрут — еще не гарантия процветания торгового предприятия. Чтобы обратить внимание на самые дорогие и непопулярные товары, за дело берутся мерчендайзеры, профи в «искусстве побуждать». Их задача, не обращаясь к покупателю напрямую и ничего от него не требуя, сделать так, чтобы тот захотел купить.

Это можно сделать, если умело предложить товар. Применительно к торговому залу магазина самообслуживания — разложить продукты на стеллажах особым способом.

Один из принципов раскладки товара по полкам — то, что надо продать, должно «мозолить глаза» покупателям. Для этого на уровне взгляда выкладывается товар средней и высшей ценовой категории, коротко говоря — дорогой. А популярные и дешевые продукты наивысшего спроса можно разместить у самого пола, их и так разберут, кому надо — нагнется.

Технология кросс-мерчендайзинга реализует принцип дополнения. Рядом размещаются товары, используемые совместно. Например, макароны рядом с кетчупом, или бокалы у винной стойки. Пример из той же области — «джентльменский комплект»: бутылка водки, обтянутая упаковочной пленкой вместе с граненым стаканом.

Продвигаясь к заветному хлебному прилавку, или любому другому, где можно купить то, зачем, собственно, и пришли, мы проходим установленным специалистом маршрутом мимо бесконечных стеллажей с полезными, но не всегда нужными товарами. Заметьте, справа от нас товара больше, качеством он получше, соответственно и подороже. Почему?

Большинство людей правши, нам удобнее взять с полки товар правой рукой, на правую сторону мы обращаем больше внимания. Поэтому и правило правой руки — незыблемое правило мерчендайзера. На правой стороне маршрута размещается приоритетный товар, который очень надо продать, на который покупатель должен (по мнению маркетологов) обратить внимание.

Врожденные особенности характера определяют наше отношение к общему порядку. У кого-то на рабочем столе каждый листочек на строго определенном месте, кому-то наоборот, нравится «творческий бардачок».

Опыт торговли свидетельствует, что большинство покупателей в душе люди глубоко «порядочные». Аккуратно уложенные товары продаются лучше, чем сваленные на стеллаж кучей. Психологи утверждают, что дело в эмоциях, разложенные аккуратно с одинаковыми промежутками продукты вызывают впечатление стабильности, которой в современной жизни частенько не хватает.

Специалисты торговли уверены, что продать можно любой товар, главное подобрать правильный метод и настойчивого продавца. Но все же качества товара и потребность в нем покупателя играют далеко не последнюю роль. Можно ли управлять этими параметрами потенциальной покупки? Нет ничего невозможного…

Обновлено 8.08.2015
Статья размещена на сайте 18.07.2011

Комментарии (2):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Читаю уже которую статью из этого цикла. Эта, пожалуй, самая толковая, спасибо. Поймала себя на том, что в большие "маркеты" почти перестала ходить. Все стало раздражать. В некоторые отделы просто перестала заходить. Идешь в магазин чтобы купить что-то конкретное, а пока дойдешь до него, столько всего перед глазами пробежит, что про нужное и вовсе забудешь. И время - его всегда не хватает. А "маркеты" его поглощают просто в невиданных количествах.

  • Точно так же могу привести пример с подсолнечными маслами "Чумак" и "Олейна".
    "Чумак" заказал у одной рекламной агенции обновление бренда.
    Креатив-директор агенции скупил все литровые бутылки масла в этой ценовой категории, приволок их на работу, выставил рядочком, созвал дизайн-отдел и целый день искали слабые места чумаковского масла и придумывали новую яркую обёртку и "истрию" масла, чтобы оно выглядело ярче и привлекательней соседей.
    Через год после этого ребрендинга прибегает "Олейна" -- у них упали продажи. А ведь до обновления этикетки Чумака лидировала именно она. Им не нужна новая этикетка, им хочется просто поднять продажи. Всё элементарно: делается конструкторами фирменная стойка в виде бутылки масла из золотистых прутьев и с полочками, и это масло выставляется на торец отдела с подсолнечным маслом. Соответственно: у меня нет необходимости заворачивать в отдел, я беру это масло, двигаясь по центральному проходу, и иду дальше со своей тележкой.

    Оценка статьи: 5