Как создать уникальное торговое предложение?

В чем же проблема? Неужели мир и рынок настолько жесток, что не пускает новичков попробовать себя? Вообще нет! Дело в том, что большинство новых стартапов открывается в уже заполненной нише, не предлагая ничего нового. Именно уникальность, а конкретнее — уникальное торговое предложение (УТП), остается единственной надеждой и единым фактором успеха для нового дела.

Давайте разберем, что такое УТП. Умные источники говорят о том, что УТП — это рационалистическая стратегия коммуникаций с потенциальным клиентом, которая должна включать торговое сообщение, раскрывающее уникальные выгоды, которые имеют ценность. Проще говоря, ваш бизнес будет живучим, когда он полезен.

Как же его создать или найти? Прежде всего, проанализируйте себя, к какому типу людей вы относитесь — предприниматели или ремесленники? Нет, речь идет не о том, каким родом деятельности вы занимаетесь прямо сейчас, скорее о внутренней установке: предприниматели придумывают новое — неведомые раннее решения, варианты, формы, а ремесленники «производят» что-то, похожее на уже существующее, добавляя что-то новое или не меняя совсем ничего.

Если ваша бизнес-идея уникальна, рано радоваться — важно правильно описать ее, потому что абсолютно новое пугает покупателя гораздо сильнее, чем широкий ассортимент уже существующей продукции. Вот тут и включается необходимость сильного УТП. Негласная истина: побеждает на рынке не лучший продукт, а тот, о котором лучше заявили.

Сильное УТП помогает:

• отстроиться от конкурентов;
• выделиться среди подобных товаров;
• завоевать приверженность целевой аудитории;
• повысить результат рекламных кампаний.

Как вы уже поняли, важно найти сильные стороны своего бизнеса или своей еще не исполненной идеи и грамотно описать их.

Уникальное торговое предложение не обязательно должно быть истинным (имеющим опосредованное отношение к истинной ценности продукта) — чаще всего оно, наоборот, ложное и касается только производства продукта (мы не используем при производстве что-то вредное, применяем более экологически чистые материалы и т. д.).

Не будем говорить, что истинное лучше ложного или наоборот, тут выбор каждого, и он уже зависит часто именно от типажа предпринимателя или ремесленника. Главное — соблюдение критериев именно качественного УТП:

• конкретная выгода, т. е. те задачи, которые клиент сможет решить;
• особенное, отличное от другого предложение;
• убедительность и эмоциональность для целевой аудитории (ЦА).

Нужно понимать, какую проблему клиента решает ваш продукт и какое желание или потребность удовлетворяет.

Подходим к основному. Как разработать УТП:

1. Разбивка ЦА на несколько целевых групп по определенному параметру (возраст, доход, интересы, работа в области) — для каждой из этих групп УТП должен звучать по-разному и закрывать именно их потребности.
2. Изучение ЦА — определение этих самых потребностей.
3. Выделение атрибута позиционирования, т. е. что конкретно в вашем продукте решает потребность ЦА.
4. Определение выгоды для потребителя.

К примеру, если вы презентуете новую модель телефона, для подростков расскажите об особенностях камеры и процессора, который потянет не одну популярную «игрушку», а для более занятых сотрудников компаний расскажите о преимуществах аккумулятора, который не требует ежедневной зарядки.

Сейчас на рынке разработано пять основных сценариев по созданию УТП. Давайте разберемся:

1. Акцент на уникальной характеристике продукта — допустим, товар уже есть, при этом вы добавили что-то уникальное.
2. Новое решение, инновации на рынке — идея, аналогов которой просто нет.
3. Ценность для сервиса.
4. Преимущество через недостаток.
5. Проблема — решение.

Как видите, сценариев предостаточно. Чтобы было еще проще, ниже предоставляю личные рецепты:

1. Ключевая потребность ЦА + результат + гарантия.
2. Целевая аудитория + проблема + решение.
3. Важная характеристика + проблема, которую решаем.
4. Продукт + ЦА + проблема + выгода.

Пример 1. «Услуги наших консалтеров позволят предпринимателям (ЦА) гарантированно (Гарантия) снизить издержки в производстве и увеличить оборот компании в два раза (Результат) по сравнению с действующим».

Пример 2. «Мы помогаем предпринимателям (ЦА) стоить и развивать успешный бизнес (как развивать — проблема) с помощью проверенных маркетинговых стратегий (решение)».

Пример 3. «Это специальный компонент порошка (характеристика) выводит самые застарелые пятна (проблема)».

Пример 4. «Наш сайт (продукт) помогает молодым мамам (ЦА) обмениваться опытом грудного вскармливания (проблема) и получать поддержку при развитии малыша (выгода)».

Таким образом, создание уникального торгового предложения — не самая сложная наука. При этом важно действительно вникать в реальные требования аудитории и делать то, что подойдет и удовлетворит не только вашу потребность в самореализации, но и потребности аудитории.