Ирина Ю. Профессионал

Как правильно делать покупки в супермаркете?

Как все-таки меняет нас время — еще лет пятнадцать назад мы страдали от невозможности купить что-то нужное. Сегодня наши терзания приобрели противоположный знак — мы страдаем от возможности купить вместе с нужным массу ненужного. И ведь покупаем!

Как ни крути, а поход в супермаркет доставляет многим из нас в первую очередь приятные эмоции. Вот иду я меж стеллажами, и все вокруг лежащее могу купить. Захочу — эта вещь моей будет. Захочу — вон та. Чувство, близкое ко всемогуществу, захлестывает с головой и кошельком впридачу.

А хитрый человек под названием мерчендайзер все это знает и не дремлет. Он следит за тем, что и как мы покупаем, и придумывает, как сделать так, чтобы мы покупали еще больше товаров, причем желательно дорогих. Ему хорошо, а мы потом идем домой с жалкими грошами в карманах. Перехитрим же мерчендайзера!

Мерчендайзеры-аналитики знают, что покупатели бывают трех категорий: во-первых, те, кто идет в магазин со списком в кармане и строго ограничивает с его помощью свои покупки; во-вторых, те, кто не знает толком, что им требуется, и принимает решение импульсивно, лишь взглянув на витрину; и, в-третьих, те, кто идет со списком, но, глядя на витрины, вспоминает, что ему нужно еще что-либо. С покупателем первого типа справиться нелегко, но и не больно нужно, ибо такие любители и ценители списков всегда бывают в меньшинстве. А вот покупатели второй и третьей категорий, готовые делать импульсивные покупки, как раз и являются законной добычей мерчендайзера.

Вывод первый: список спасает от необдуманных покупок. Жаль только, что для того, чтобы ограничиться списком, требуется недюжинная сила воли.

И вот заходим мы в магазин… В списке значится банка килек, а потому мы идем к стеллажу, где расставлены рыбные консервы, берем прозрачную пластиковую баночку с аппетитным содержимым, и…

Стоп! Мерчендайзер уже радостно потирает ручки! Скорее всего, мы возьмем тот товар, который выставлен на уровне глаз — и это обойдется нам недешево в буквальном смысле слова. Недорогие товары вы на этом уровне вряд ли обнаружите. Проверенный временем принцип гласит: чем дешевле товар, тем неудобнее его найти и достать. Дешевая (не факт, что плохая — просто, к примеру, отечественная) килька будет лежать на нижней полке, да еще и у задней ее стенки.

Вывод второй: наклоны помогают беречь не только фигуру, но и кошелек. Впрочем, прыжки тоже — кто сказал, что до верхних полок высоких стеллажей достать проще?

Кстати, а откуда вы взяли злосчастную кильку — с края стеллажа? М-да, и тут мерчендайзер постарался. Он-то прекрасно знает, что больше всего внимания средний покупатель уделяет началу стеллажа, а потому там следует выставлять продукцию, которую наиболее желательно сбыть. Учитывая что недорогой и хороший товар можно продать без подобных ухищрений, догадайтесь, что будет стоять в начале стеллажа на «сильной» позиции? И еще одна хитрая хитрость хитрого мерчендайзера: дальше, на «слабых» позициях дешевые товары будут выставлены вперемешку с дорогими. Зачем? Да затем, чтобы создать иллюзию, будто вы попали в магазин с низкими ценами. Ведь поверив в это, вы станете возвращаться в магазин снова и снова, а нашему злодею только того и надо.

Вывод третий: цены хорошо бы знать заранее и твердо помнить. Чтобы сыр за триста рублей не показался дешевым рядом с сыром за пятьсот.

С ценниками наш мерчендайзер тоже обходится весьма лихо. Проверенный прием: на ценнике две цифры, но одна написана на красивом ярком фоне, а другая куда скромнее и незаметнее, да еще и оказывается больше той, красивой. Только вот низкая и красивая цена действительна для обладателей какой-нибудь местной дисконтной карточки, а остальным придется платить по полной. Вывод очевиден, да?

Поход в современный супермаркет достоин того, чтобы рассматривать его как логическую задачку — или как шахматную партию с достойным противником в лице мерчендайзера. Однако знание законов, по которым играет наш противник, поможет нам если и не выйти победителем, то закончить игру с достойным счетом в чеке. Успехов!

Обновлено 5.05.2009
Статья размещена на сайте 9.10.2006

Комментарии (25):

Чтобы оставить комментарий зарегистрируйтесь или войдите на сайт

Войти через социальные сети:

  • Являюсь специалистом по шелвингу и мерчедайзингу. Из всего написанного в статье есть только одна правда:
    Вывод третий: цены хорошо бы знать заранее и твердо помнить. Чтобы сыр за триста рублей не показался дешевым рядом с сыром за пятьсот.
    Остальное, что написано действительно работает, но этим никто не пользуется. Если бы этим пользовались, то на полках была бы полная неразбериха. И человек не нашёл бы то, что он ищет.
    А если человек не найдёт то, что он ищет, то в большинстве случаев, он уйдёт из магазина ни с чем и больше сюда не вернётся.

    Оценка статьи: 1

    • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 28 сентября 2007 в 22:09

      Александр, читаю Ваши комментарии и хочу попросить: скажите, пожалуйста, в каком супермаркете Вы работаете? Мы будем, по возможности, ходить к Вам.
      Но Вы поверьте, Ваши конкуренты активно пользуются именно описанными в статье и наших комментариях уловками. И рассказывают об этом их сотрудники.

      • Я работаю по ГМ Окей, ТК Лента, Metro C&C, Рамстор. Работаю я от Procter&Gamble. Дело в том, что у каждой фирмы свой мерчендайзер. То есть я на 100% зная всё по шелвингу продукции P&G (Tix, Миф, Tide, Ariel, Dreft, Ace, Lenor, Comet, Mr.Proper, Fairy, Always, Descreet, Naturella, Tampax, Pampers, Gillette, Oral-B, Blend-a-Med, Head&Shoulders, Pantene, Shamtu, Shauma, HerbalEsenses, Camay, Wella, Londa, Design, и др.). По остальным товарам я знаю поменьше, но, по большому счёту, основы везде одинаковы.
        Все методы, которые описаны в статьях, конечно, как я уже заметил, верные, но ими не особо пользуются. Есть множество других способов.

        Все способы нацелены в первую очередь на то, как красиво поставить товар на полке. Если товар стоит красиво, то его купят. В этом весь секрет. Также товар должен стоять в своём ценовом сегменте. Если дешёвое будет стоять рядом с дорогим (правильнее говорить "с премиальным"), то по большому счёту все будут покупать дешёвое.

        Оценка статьи: 1

  • Вывод первый: список спасает от необдуманных покупок. Жаль только, что для того, чтобы ограничиться списком, требуется недюжинная сила воли.

    О какой силе воли Вы говорите? Странно как-то.

  • Спасибо

    Толково и красиво!
    Хорошо изложили - пять

    Оценка статьи: 5

  • Еще очень неплохо самому считать стоимость покупок. А то возьмут и посчитают сыр/хлеб/пиво 2 раза.

    • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 23 октября 2006 в 20:44

      Еще недавно попала на очень милую уловку. На полке товары и ценник с крупными цифрами. Беру, пробиваю, мне говорят сумму - в полтора раза больше. На замечание, что ценники они обязаны вовремя менять, показывают наклейку на коробке, с микроскопическими цифрами. А та бумажка на полке, мол, относится к другому товару - тому, на котором ценник не переклеен. Хорошо, я возвращаюсь, беру ту коробку и плачу меньше. А если бы успела уйти? Расчет на то, что набирая несколько товаров, только прикидываешь стоимость, точно не вычисляешь.

      • Я б не сказал, что это специальная уловка. Магазину не выгодны такие спорные моменты с покупателями. Везде требуют от персонала делать так, чтобы покупатель знал цену на товар, который он берёт. За неправильные ценники - большие штрафы. Это просто какой-то недочёт. Также, это мог другой покупатель сюда товар поставить.

        Оценка статьи: 1

  • В борьбе за наши кошельки - все средства хороши?.. А все ли законны?

    Очень меня в этом смысле музыка в супермаркетах беспокоит. Явно на психику действует, и уж наверняка в нужном для продающей стороны направлении.

    А так ли это безобидно - вопрос. И что делать, если я, например, против воздействия на психику себя, любимой. Думаете, зря вредничаю?.. Но ведь 25-й кадр запретили, значит, действительно на что-то такое действовал. Кто сказал, что с музыкой такое не работает? А кто проверял, где информация, я хочу знать!..

    Мерчендайзеры, одумайтесь, пока не поздно!..

    • Александр Блохин Александр Блохин Читатель 28 сентября 2007 в 20:05 отредактирован 20 мая 2018 в 15:48

      Про музыку уже отвечал, повторюсь:
      Музыка - правда.
      Редко, когда включают русскую мызыку - человек начинает задумываться над словами и ничего не покупает.
      Когда играет быстрая музыка - человек совершает импульсивные покупки, которые не запланированны. И двигается человек быстрее, поэтому, когда в магазине много народу - включают быструю музыку, чтобы Вы всё побыстрее купили и ушли.

      Оценка статьи: 1

  • 5 баллов!

    Очень познавательно! Относительно
    недавно выработал привычку и
    жену "заставил" составлять список.
    Всегда нужно осознавать, что
    тебе нужно. А иначе как лоху впарят
    на эмоциях пол-супрмаркета...

    Уловки по законному изыманию
    денег у населения все совершенствуются..

    Хотя все равно нет-нет а побалуешь
    чем-то не из списка!

    Ирина Ищук: Буду задумываться в супермаркетах

    уже В супермаркете думать поздно

    Оценка статьи: 5

    • Марианна Власова Марианна Власова Бывший главный редактор 21 октября 2006 в 10:41

      В супермаркете я не ведусь на уловки мерчендайзеров, именно потому, что я их знаю и отслеживаю - это они поэтому сделали, а это потому. Отвлекает от сути тех товаров, которые вижу, оцениваю мастерство профессионалов, но эмоционально не реагирую. Я и рекламу смотрю - разбираю по косточкам, какой именно прием применен, верно ли выбрана целевая группа...

      • Маринна Вы похоже завзятый рекламщик!

        То, что Вы понимаете, как именно и что на Вас
        действует, не значит, что на Вас это не действует.
        Сознание само по себе, а подсознание - .. тоже само
        по себе

        Оценка статьи: 5

        • Я б не сказал, здесь осознаёшь... Просто задаёшь себе вопросы "А надо ли мне это?", "А почему именно это, а не то?".

          А в глобальном смысле Вы правы. Сколько НЛП не изучай - всё-рано это на тебя действует.

          Оценка статьи: 1

        • Кстати, Марианна, вот нашел статью
          в подтверждение предыдущего
          высказанного мной мнения.
          Вот ссылка:
          http://rokf.ru/home/2006/10/12/110908.html Я бы даже требовал ее помещения в статьи.
          Название только не коммерческое.

          Согласно информации в этой статье
          только 30% составляют запланированные
          покупки, а 70% - эмоциональные,
          произошедшие в результате воздействия
          на подсознание.

          Оценка статьи: 5

  • А еще часто рядом стоят т.н. товары-спутники: например, пиво и вобла/сухарики, другие сушеные солености; пельмени и приправа для их варки, а также майонез и кетчуп; одежда и украшения и т.п.

    Отличная и полезная статья!

    Оценка статьи: 5

  • Полезно!

  • Спасибо за информацию - полезна! Буду задумываться в супермаркетах.

    Оценка статьи: 5

  • Да, все как всегда.. А статья полезная.... Хотя если у меня денег негусто, а так бывае часто, я всегда осматриваю витрины от и до....
    А еще музыка играет часто.... Тоже прием хитрых мерчендайзеров. Так покупается лучше. Хех

    Оценка статьи: 3

    • Музыка - правда.
      Редко, когда включают русскую мызыку - человек начинает задумываться над словами и ничего не покупает.
      Когда играет быстрая музыка - человек совершает импульсивные покупки, которые не запланированны. И двигается человек быстрее, поэтому, когда в магазине много народу - включают быструю музыку, чтобы Вы всё побыстрее купили и ушли.

      Оценка статьи: 1

    • И еще очень часто любят делать нам сюрпризы в виде перестановки товаров местами. Прибегаешь к привычному месту, где стоял необходимый тебе товар, а там его уже и нету... Поиграем в прятки, а? Может, что еще в поисках и другое приобретешь! Стараются.
      А чтобы не покупать лишнего - чаще моргайте! Ученые вывели такую закономерность.

      • То, что товар меняют местами - это неправда. Никто этим не занимается. Иногда, когда вводится новый товар появляется и новая планограмма (схема расположения товара на полках). И с этой планограммой товар переставляется. Просто так, ещё раз повторю, никто этим не занимается.
        И делается это не с целью, чтоб покупатель побегал, а с целью уместить новый товар на полку.

        Оценка статьи: 1