Продуманный маршрут — еще не гарантия процветания торгового предприятия. Чтобы обратить внимание на самые дорогие и непопулярные товары, за дело берутся мерчендайзеры, профи в «искусстве побуждать». Их задача, не обращаясь к покупателю напрямую и ничего от него не требуя, сделать так, чтобы тот захотел купить.
Это можно сделать, если умело предложить товар. Применительно к торговому залу магазина самообслуживания — разложить продукты на стеллажах особым способом.
Один из принципов раскладки товара по полкам — то, что надо продать, должно «мозолить глаза» покупателям. Для этого на уровне взгляда выкладывается товар средней и высшей ценовой категории, коротко говоря — дорогой. А популярные и дешевые продукты наивысшего спроса можно разместить у самого пола, их и так разберут, кому надо — нагнется.
Технология кросс-мерчендайзинга реализует принцип дополнения. Рядом размещаются товары, используемые совместно. Например, макароны рядом с кетчупом, или бокалы у винной стойки. Пример из той же области — «джентльменский комплект»: бутылка водки, обтянутая упаковочной пленкой вместе с граненым стаканом.
Продвигаясь к заветному хлебному прилавку, или любому другому, где можно купить то, зачем, собственно, и пришли, мы проходим установленным специалистом маршрутом мимо бесконечных стеллажей с полезными, но не всегда нужными товарами. Заметьте, справа от нас товара больше, качеством он получше, соответственно и подороже. Почему?
Большинство людей правши, нам удобнее взять с полки товар правой рукой, на правую сторону мы обращаем больше внимания. Поэтому и правило правой руки — незыблемое правило мерчендайзера. На правой стороне маршрута размещается приоритетный товар, который очень надо продать, на который покупатель должен (по мнению маркетологов) обратить внимание.
Врожденные особенности характера определяют наше отношение к общему порядку. У кого-то на рабочем столе каждый листочек на строго определенном месте, кому-то наоборот, нравится «творческий бардачок».
Опыт торговли свидетельствует, что большинство покупателей в душе люди глубоко «порядочные». Аккуратно уложенные товары продаются лучше, чем сваленные на стеллаж кучей. Психологи утверждают, что дело в эмоциях, разложенные аккуратно с одинаковыми промежутками продукты вызывают впечатление стабильности, которой в современной жизни частенько не хватает.
Специалисты торговли уверены, что продать можно любой товар, главное подобрать правильный метод и настойчивого продавца. Но все же качества товара и потребность в нем покупателя играют далеко не последнюю роль. Можно ли управлять этими параметрами потенциальной покупки? Нет ничего невозможного…
Читаю уже которую статью из этого цикла. Эта, пожалуй, самая толковая, спасибо. Поймала себя на том, что в большие "маркеты" почти перестала ходить. Все стало раздражать. В некоторые отделы просто перестала заходить. Идешь в магазин чтобы купить что-то конкретное, а пока дойдешь до него, столько всего перед глазами пробежит, что про нужное и вовсе забудешь. И время - его всегда не хватает. А "маркеты" его поглощают просто в невиданных количествах.
0 Ответить
Точно так же могу привести пример с подсолнечными маслами "Чумак" и "Олейна".
"Чумак" заказал у одной рекламной агенции обновление бренда.
Креатив-директор агенции скупил все литровые бутылки масла в этой ценовой категории, приволок их на работу, выставил рядочком, созвал дизайн-отдел и целый день искали слабые места чумаковского масла и придумывали новую яркую обёртку и "истрию" масла, чтобы оно выглядело ярче и привлекательней соседей.
Через год после этого ребрендинга прибегает "Олейна" -- у них упали продажи. А ведь до обновления этикетки Чумака лидировала именно она. Им не нужна новая этикетка, им хочется просто поднять продажи. Всё элементарно: делается конструкторами фирменная стойка в виде бутылки масла из золотистых прутьев и с полочками, и это масло выставляется на торец отдела с подсолнечным маслом. Соответственно: у меня нет необходимости заворачивать в отдел, я беру это масло, двигаясь по центральному проходу, и иду дальше со своей тележкой.
Оценка статьи: 5
0 Ответить